MATI KETIWI ALA JIN PROPERTI

AYO NGGUYU, HAHAHAHA ....

Jika selama ini saya nulis artikel selalu ada sisi pembelajarannya, maka mohon maaf jika kali ini hanya nulis kisah-kisah lucu saja, tapi semua berkaitan dengan keseharian saya didalam menjalankan bisnis properti koq. Buat lucu-lucuan saja, penghibur disaat stres melanda, disaat hutang kontraktor banyak jatuh tempo, dan piutang konsumen banyak yang telat dan belum tertagih.

Siapa tahu saat ini anda lagi ngumpet karena belum bisa bayar tagihan kontraktor, semoga kisah-kisah lucu ini bisa sejenak membuat anda lupa bahwa anda punya banyak hutang jatuh tempo, hehe ...

BERTAMU 1 MENIT

Suatu hari saya dengan perantaraan seorang broker, akan diketemukan dengan pemilik lahan. Ceritanya saya memang sudah survei sebuah lahan dan cukup berminat, makanya minta diatur waktu bertemu dengan pemilik tanah guna melakukan negoisasi. Saya diatur untuk bertemu jam 14.00, usai jam makan siang. Tetapi karena kesibukan saya mengurusi pekerjaan di internal kantor, saya datangnya telat 1 jam. Kami datang jam 15.00.

Pemilik tanah sudah menunggu di rumahnya. Seorang bapak tua pensiunan pejabat, dengan penampilan priyayi. Saya bersalaman, dan langsung duduk meski belum dipersilahkan. Saya belum sempat bicara 1 kalimat apapun, mendadak pemilik lahan sekaligus tuan rumah berkata begini ;

"Wah, anda ini pengusaha tapi komitmennya rendah. Janji jam 14.00 tetapi baru datang jam 15.00. Saya sudah 1 jam menunggu disini ..."

Saya langsung naik emosinya mendengar kalimat tersebut. Dia bukan atasan saya, kenapa memarahi saya? Saya datang sebagai pembeli, yang tentunya akan mendatangkan uang bagi dia, kenapa dia tak mau berkorban sedikitpun untuk bertemu dengan saya. Iya betul saya meleset janji, tapi sudah dikonfirmasikan melalui broker. Dan menurut saya meski dia merasa dirugikan akibat 1 jam menunggu, tak pantaslah menyebut saya "pengusaha berkomitmen rendah" hanya karena datang telat 1 jam.

Tanpa menjawab apapun, saya berdiri, mengajak salaman lagi kepada tuan rumah sambil berkata; "Saya mohon pamit, mau pulang, membatalkan negoisasi lahan." Meski dengan muka bengong, pemilik lahan menyalami saya, dan bingung menyaksikan saya berlalu dari hadapan dia. Tak sampai 1 menit saya duduk, sudah pamit untuk pulang.

Broker yang bersama saya juga bingung, dia bengong saja. Tak menyangka saya merespon seperti itu. Saya cuek, masuk mobil, dan meminta sopir saya segera pergi balik ke kantor.

Hehehehe ...., makanya jangan marah-marah ke saya dong pak.

ANGKA TIDAK BAGUS

Pernah suatu ketika saya bertransaksi dengan pemilik tanah (sebut saja namanya pak Ahok), dimana harga lahannya adalah Rp. 1.100.000.000,- Saat bernegoisasi kami sangat alot saat menentukan berapa besaran uang muka yang harus saya bayar. Saya mengajukan angka 30% uang muka, dan pelunasan 70% dibayar saat Ijin Pemanfaatan Tanah (IPT) sudah terbit. Pak Ahok ngotot meminta UM lebih besar daripada 30%, dengan alasan ini itu versi pak Ahok sendiri. Dalam nego tersebut, akhirnya saya kalah dan menyepakati UM 40%.

Ketika tiba waktunya kami bertemu di notaris guna menanda-tangani PPJB, kami hadir di kantor notaris, dan notaris membacakan aktanya didepan kami. Disebutkan uang muka Rp. 440 juta, dan pelunasan 660 juta ketika IPT sudah terbit. 

Dahi pak Ahok berkerut ketika mendengar angka 440 juta, dan dia langsung nyeletuk; 
"Bu Notaris, apa bisa UM 440 juta diganti dengan angka 390 juta? Saya alergi dengan angka 4. karena angka 4 berarti 'si' (mati). Dobel angka 4 berarti mati-mati. Itu angka yang tidak bagus. Saya usul diganti 390 juta saja."

Notaris tidak menjawab ya atau tidak, tapi meminta kami berdua kembali berunding. Giliran saya yang ngotot tak mau UM diturunkan menjadi 390 juta. Saya hanya bersedia 440 juta sesuai deal awal, atau justru 330 juta sesuai penawaran saya sebelumnya untuk membayar UM 30%. Jangan anggap saya sinting dengan menolak membayar UM 390 juta yang lebih kecil ketimbang 440 juta. Tapi dengan sadar dan sengaja saya justru ingin memanfaatkan ketidak-sukaan pak Ahok terhadap angka 44 supaya bisa kembali ke UM 30% (330 juta) saja. Akhirnya pak Ahok bersedia memenuhi permintaan saya agar UM 30% saja. Hahaha, demi menghindari angka 44, pak Ahok bersedia UM yang dia terima lebih rendah 10%. Tentu saja saya selaku pihak pembeli merasa diuntungkan.

Apa gak lucu? Ngotot minta UM 40%. Setelah tahu angkanya tidak bagus, baru bersedia turun menjadi 30%, hehehe ...

PERIKATAN JUAL BELI

Ini kejadian yang selalu saya ingat sampai sekarang. Waktu itu saya sedang melakukan transaksi pembelian lahan, dan sudah berada di kantor Notaris. Harga lahan dan cara bayar sudah sepakat, tidak ada masalah. Uang muka 30%. dan pelunasan dilakukan secara bertahap sesuai dengan penjualan, dengan waktu maksimal 24 bulan harus sudah lunas 100%.

Yang menjengkelkan adalah ketika notaris memulai pembacaan akta dengan menyebut judul PERJANJIAN PERIKATAN JUAL BELI (PPJB). Pemilik lahan nampak tidak suka dengan kata PERIKATAN, yang menurut dia itu salah. Yang benar sesuai bahasa Indonesia adalah PENGIKATAN, tak ada kata PERIKATAN. Jadi pemilik tanah meminta notaris mengganti kata PERIKATAN menjadi PENGIKATAN. Notaris mencoba menjelaskan bahwa itu bahasa baku dia selaku notaris, dengan substansi digunakan oleh penjual dan pembeli yang saling bertransaksi tetapi pembayarannya belum lunas dan obyeknya belum dibalik nama.

Menanda-tangani akta PPJB sudah sering saya lakukan. Setahu saya ada notaris yang memakai kata PERIKATAN, ada juga yang PENGIKATAN. Entah aturan bakunya seperti apa saya tidak tahu. Saya lebih concern kepada konten pasal-pasalnya, bukan soal kata PERIKATAN atau PENGIKATAN. Menurut saya kedua kata itu betul, cuma notarisnya malas mengganti minuta yang sudah terlanjur disiapkan.

Pemilik tanah tak mau begitu saja menerima penjelasan notaris, dia terus memberi argumen bahwa kata itu salah. Sepertinya dia belum pernah atau jarang bertransaksi seperti ini di notaris. Antara geli dan sebel, saya hanya diam saja mengikuti perdebatan aneh tersebut. 

Perdebatan aneh itu berlangsung hampir 20 menit, padahal belum memasuki substansi pasal-pasal yang ada didalam akta PPJB. Notaris juga kelihatan sudah kehilangan kesabarannya menghadapi klien yang aneh ini, yang mempermasalahkan kata PERIKATAN dan PENGIKATAN. Padahal apapun arti kata tersebut, tidaklah merugikan dia sama sekali. Jangan-jangan dia guru bahasa Indonesia ya? Hehehe ..., setahu saya dia ini sales supervisor sebuah produk alat kesehatan, dan tanah yang dijual sekarang adalah warisan dari ortunya. Jadi dia bukan guru bahasa Indonesia.

Lucu juga kalau ingat kejadian itu. Di akhir cerita, pemilik tanah akhirnya pasrah setelah notaris juga ngotot tak mau mengganti kata PERIKATAN menjadi pengikatan. Ada-ada saja ...

ASPEK GEOGRAFIS DIDALAM PEMASARAN PROPERTI

BELAJAR PAHAM DARI KLUB FULHAM
DI LONDON KULON (Barat)

Anda tahu klub Inggris bernama FULHAM? Ini klub yang berlaga di Premier League, meski namanya tidak setenar Chelsea, Liverpool, Arsenal, atau Manchester City. Bahkan saat ini (klasemen liga inggris 8 Maret 2014) Fulham menghuni dasar klasemen alias berada di urutan 20 dari 20 kontestan liga Inggris.

Tapi jangan pernah anda membayangkan klub di posisi juru kunci dan berpotensi degradasi (turun kasta ke divisi dibawahnya) seperti Fulham, lantas hanya punya sedikit penonton saat sedang bertanding di stadion Craven Cottage (kapasitas 25.700) milik mereka. Nyatanya penontonnya tetap penuh, dan pemain-pemain Fulham tetap dipuja para penggemarnya.

Jadi bukan hanya klub besar atau klub yang berada di papan atas klasemen saja yang memiliki dukungan penonton melimpah. Nyatanya klub kecil dan kalahan seperti Fulham tetap memiliki penggemar. Itu adalah bukti bahwa dimata pendukungnya, Fulham tetap memiliki beberapa daya tarik yang membuat pendukungnya memiliki ikatan emosional dengan klubnya.

Sobat properti, ditengah belantara rimba persaingan yang begitu ketat di bisnis properti, jangan pernah berkecil hati dengan produk yang sedang anda pasarkan. Jangan pernah merasa minder terhadap pemain-pemain besar bermodal besar yang bisa mengemas dagangannya sedemikian rupa.

Kalau mereka pameran, mereka menyewa space 6x6, dengan SPG cantik-cantik dan harum. Brosur mereka tebal, kinclong dan bisa dilipat 3. Di brosur mereka, nampak penyajian gambar-gambar mengenai jalan yang lebar, gerbang yang megah, kolam renang yang biru segar, dan berbagai assesoris yang dikemas menawan.

Sementara kita pameran hanya mampu menyewa space 2x2,5, tanpa SPG cantik karena kita hanya menugaskan staf kita yang penampilannya biasa-biasa saja (yang penting rapi). Brosur kita juga tipis, tanpa lipatan, dan penyajian di brosur tak menunjukkan adanya fasilitas wah atau gerbang wah. Hanya ada jalan lebar 6 m dan kavling-kavling yang dipasarkan, dengan fasilitas ala kadarnya (misal; play ground).

Kenapa mesti berkecil hati? Ada harga ada rupa. Didalam teori marketing kita mengenal soal SEGMENTASI dan TARGETING. Pengembang kelas wahid itu pasti menyasar target market yang berbeda dengan kita. Karena mereka mengalokasikan budget pematangan lahan yang lebih besar, tercermin dari berbagai sarana prasarana yang lebih wah. Mereka juga mengalokasikan budget overhead cost (OHC) yang lebih besar daripada kita, sebagaimana tercermin dari karyawannya yang banyak, biaya promosi yang lebih besar dll. Jika semua biaya itu dibebankan ke harga jual mereka, pastinya harga jual mereka jatuhnya lebih mahal dibanding harga jual kita.

Kenapa mesti berkecil hati? Karena menjual produk bukan sekedar bicara soal fasilitas ataupun kemasan. Ada banyak faktor lain yang menjadi pertimbangan para konsumen. Dan belum tentu semua yang dibutuhkan, diinginkan, dan diharapkan oleh konsumen mampu dipenuhi oleh pengembang-pengembang besar tersebut.

Sobat properti, meski saya belasan tahun jadi pemain properti, tapi saya juga jarang (atau tak pernah) memainkan peran sebagai market leader (pemimpin pasar), jadi karakter dan habit saya adalah sebagai market follower (pengikut pasar) atau sebagai market challenger (penantang pasar). Sekala akal dan ide-ide saya adalah untuk menantang pemimpin pasar. Konteks menantang disini bukan berarti head to head, tapi lebih kearah pengertian bahwa meskipun kita berada di wilayah dan arena kompetisi yang sama, tapi kita tetap akan survive, tetap mampu memasarkan dan menjual habis dagangan properti kita.

Saya tak akan pernah bosan membahas soal segmentasi dan targeting didalam pemasaran. Dan juga kita harus mengeksploitasi segala ide cerdas kita untuk membuat kemasan supaya produk kita tetap memiliki nilai jual di mata konsumen. Sekecil apapun lahan kita, sesedikit apapun jumlah unitnya, sejauh apapun lokasinya, itu bukan alasan untuk menyerah dan putus asa. Kita harus melakukan hal-hal yang terbaik terhadap produk kita, dan tetap bisa menemukan beberapa benefit yang dimiliki oleh produk kita, dan kemudian mendistribusikan informasi perihal beberapa benefit tersebut ke calon konsumen.

Saya memakai analogi klub Fulham. Dimana Fulham adalah nama sebuah kawasan yang terletak di barat daya kota London. Di London Raya dan kawasan metropolisnya, terdapat 6 klub profesional yang besar, yaitu; 

1. CHELSEA, stadion Stamford Bridge
2. ARSENAL, stadion The Emirates Stadium
3. WEST HAM UNITED, stadion Boleyn Ground
4. TOTENHAM HOTSPUR, stadion White Hart Lane
5. CHARLTON ATLETIC, stadion The Valley
6. FULHAM, stadion Craven Cottage

Dengan jumlah penduduk London kisaran 8,3 juta di malam hari dan hampir 10 juta di siang hari (karena banyak commuter dari luar kota), maka 6 klub profesional tersebut memiliki pendukungnya sendiri-sendiri. 

Arsenal dan Totenham Hotspur berada di kawasan London Utara, dan pendukung mereka mayoritas secara geografis adalah penduduk London Utara. West Ham United dan Charlton Atletic berada di kawasan timur kota London, dan pendukung mereka secara geografis adalah penduduk London Timur. Chelsea berada di London Raya alias pusat kota, dan pendukung Chelsea mayoritas secara geografis adalah penduduk London Raya,

Dimana posisi Fulham? Klub ini bermarkas di barat daya kota London, dan tentu saja para pendukung mereka juga penduduk yang mayoritas secara geografis bermukin di London bagian barat. Kenapa penduduk London barat tidak mendukung Chelsea yang notabene adalah klub besar dengan prestasi besar dan sarat pemain-pemain berkualitas? (saat tulisan ini dibuat, Chelsea berada di ranking #1 klasemen Liga Inggris). Karena secara geografis, mereka lebih mudah datang ke stadion milik Fulham ketimbang datang ke stadionnya Chelsea. Unsur kedekatan dan ikatan geografis memegang peran yang sangat signifikan.

Definisi pendukung yang diuraikan diatas adalah pendukung yang secara fisik sering hadir langsung ke stadion menyaksikan klub kesayangannya bertanding. Bukan pendukung di layar kaca, karena di abad teknologi informasi seperti saat ini, klub-klub yang saya sebutkan diatas punya pendukung secara global diseluruh dunia.

Pelajaran apa yang bisa anda petik dari hal diatas? Ternyata Segmentasi dan Targeting secara GEOGRAFIS sangat dominan disaat kita melakukan pemasaran produk kita. Diluar Segmentasi dan Targeting secara Demografi (usia, mata pencaharian, suku/ras, jumlah penghasilan, agama, jenis kelamin dll),maka aspek Geografis adalah aspek terpenting didalam pemasaran. Target market kita yang utama seharusnya adalah penduduk yang berada dalam radius 5 KM dari proyek yang kita pasarkan.

Implementasi (penerapan) di lapangan adalah seperti ini ;

Misal saya punya proyek properti di kawasan Semarang Timur, maka ketika saya memilih tempat pameran, saya memilih Java Mall (Peterongan, Semarang) yang notabene paling dekat dengan kawasan Semarang Timur. Asumsinya adalah penduduk di Semarang Timur akan berbelanja kesitu. Dan karena saya tahu target market utama kami adalah penduduk di Semarang Timur, maka kesanalah saya menggelar pameran.

Saya pernah memasarkan proyek properti di kabupaten Bogor. Dan suatu ketika kami mendapat penawaran space pameran gratis di daerah Mangga Dua Jakarta, yang disediakan oleh Bank BII yang menjadi rekanan baik kami. Saya menolak space gratis tersebut, karena saya merasa target market kami secara geografis adalah penduduk Bogor, jadi kalau menggelar pameran jauh di Mangga Dua Jakarta sana, hanya akan membuang waktu dan biaya, tapi hasilnya sia-sia.

Saya menyarankan kepada anda agar didalam membuat media promosi in door ataupun out door, on air ataupun off air, senantiasa menyebutkan dimana lokasi keberadaan proyek anda, karena itu adalah informasi yang sensitif di benak konsumen. Pilihlah ikon lokasi yang punya 'nilai jual" di benak konsumen. Misal, saya punya proyek di daerah Trihanggo, Gamping, Sleman. Jika saya menyebut lokasi di Gamping, image nya adalah jauh. Karena Gamping adalah kecamatan yang wilayahnya lumayan luas. Persepsi orang bisa mengarah ke area yang jauh di pinggir kota. Karena itu saya lebih memilih menyebut di kawasan Godean, hanya 4,5 KM dari Tugu. Nah, penyebutan lokasi ini membuat konsumen lebih merasa tertarik.

Penjelasan diatas bukan berarti saya menganjurkan anda untuk hanya berkutat melakukan pemasaran di kawasan geografis yang berada di radius 5 KM dari proyek anda. Yang saya maksudkan adalah bahwa selama anda belum mengobok-obok dan menggali potensi dari area ring 1 (radius 5 KM), jangan mencoba melangkah ke ring 2 (radius 5 s/d 10 KM), karena potensi terbesar ada di area ring 1.

Selamat berusaha, semoga sukses dan banyak closing ....

ANDA SPEKULAN TANAH ATAU PENGEMBANG?

MANAJAMEN RESIKO 

DIDALAM BISNIS PROPERTI

Tahukah anda, bahwa saya sudah mendengar rencana jalan tol Semarang – Solo sejak saya masih duduk di bangku SMA? Tapi sampai sekarang ketika anak saya yang sulung sudah mau lulus SMA, maka yang namanya jalan tol Semarang – Solo itu masih operasional di ruas Semarang – Ungaran saja.

Tahukah anda bahwa seorang menteri (maaf saya tak bisa sebutkan namanya) di jaman Presiden Soeharto berkuasa pernah memborong lahan tambak ratusan hektar di kabupaten Bekasi, karena dalam sebuah rapat kabinet pernah memutuskan untuk membuka bandara baru di daerah Bekasi, tetapi ternyata kebijakan tersebut diralat dan diputuskan bandara baru dibuka di daerah Cengkareng Tangerang. Pasti pak menteri tersebut kecewa dan mimpinya memiliki proyek properti ratusan hektar disekitar bandara baru di Bekasi gagal total. Lahan tambaknya terbengkelai, tak jadi diurug untuk dijadikan proyek properti.

Tahukah anda bahwa banyak pengembang kelas kakap juga modalnya tertanam mati di lahan ratusan/ribuan hektar yang mereka beli di kawasan Jonggol Cariuk? Karena mereka mendengar RENCANA bahwa Bambang Trihatmojo (anak presiden waktu itu) bakal membuka kota baru di Jonggol dengan berbagai fasilitas dan prasarana modern. Nyatanya begitu presiden Soeharto lengser, rencana itu tinggalah rencana belaka. Bambang Tri tak mampu berbuat apa-apa mewujudkan rencananya menjadi sebuah fakta.

Sobat properti, akhir-akhir ini banyak pengembang yang mencoba membuka proyek properti di jalur Yogya menuju Wates Kulonprogo, karena isue panas bahwa  akan dibuka bandara baru di daerah tersebut. Banyak yang menggantang mimpi bahwa terwujudnya rencana bandara baru akan memberi berkah signifikan kepada mereka. Mungkin mereka sekarang belanja tanah dengan harga 200 – 300 ribu per meter persegi, dan berharap 2 – 3 tahun lagi harganya melambung menjadi 1 juta per meter dan mereka untung besar.

Jika anda seorang SPEKULAN TANAH, silahkan melakukan praktek tersebut. Tapi jika anda adalah pengembang properti, saran saya jangan melakukan spekulasi. Anda bukan spekulan tanah. Lakukanlah hal-hal yang terukur dan resikonya serendah mungkin. 

Teori saya adalah ; "JANGAN MENGAMBIL KEPUTUSAN BERDASARKAN RENCANA, TETAPI HARUS BERDASAR FAKTA DAN REALISASI DI LAPANGAN.” Kenapa? Rencana bisa berubah, rencana bisa tertunda, rencana bisa bergeser. Padahal investasi anda sifatnya sudah pasti. Uang sudah kecebur, bunga investasi sudah jalan terus, tapi potensi market di lapangan tak seperti yang diharapkan.

Lihat cerita soal jalan tol Semarang – Solo yang saya ceritakan diatas. Sejak saya SMA sudah mendengarnya, dan sampai saya sudah lulus kuliah , punya anak, dan anak saya sudah mau lulus SMA, baru sampai ruas jalan Ungaran (masih ada Bawen, Salatiga, Boyolali,Kartosuro, sampai Solo). Yang terwujud baru 15% saja dari ruas jalan Semarang – Solo. Padahal sudah memakan waktu 20 tahun sejak rencana tersebut dikumandangkan.

Untuk apa berharap beli lahan 300.000/m2 dan bisa dijual menjadi  1 juta/m2, tetapi ternyata justru dalam 2 – 3 tahun berjalan, lahannya tak bisa dikembangkan secara optimal. Karena daya serap pasar masih rendah, dan potensi market yang riil belum ada. Lebih baik menunggu sampai sebuah RENCANA yang anda dengar benar-benar terwujud (terealisasi ) alias sudah bertransformasi  menjadi sebuah FAKTA. Mungkin anda  tak akan menikmati margin tinggi, tapi anda juga tak memiliki resiko rugi yang tinggi. Bisnis harus berjalan dalam pengawalan instrumen MANAJEMEN RESIKO. Dan dalam pemahaman saya, mengambil keputusan berdasarkan RENCANA memiliko resiko yang tinggi ketimbang mengambil rencana berdasar sebuah FAKTA.

Baru-baru ini saya mendapat penawaran mengelola lahan eks tambak udang seluas 2 ha di luar Jawa untuk dikembangkan menjadi perumahan sederhana. Ketika saya bertanya apa potensi kawasan sekitarnya, dijawab disana ada rencana akan dibangun sebuah kawasan industri. Mendengar kata RENCANA sudah membuat saya alergi. Karena rencana bukanlah FAKTA. Saya dengan halus menjawab bahwa penawaran ini boleh disampaikan ulang kepada saya ketika kawasan industri yang diceritakan benar-benar sudah terealisasi. Banyak pabrik terbangun, buruhnya ribuan orang, dan potensi market sudah riil. 

Dijawab bahwa kalau kawasannya sudah ramai, mungkin tak akan dikerja-samakan dengan saya, tapi akan dijual saja secara glondongan kepada pihak lain. Hehe ..., ya gak apalah, silahkan saja kalau mau dijual. Mana mau saya disuruh masuk ketika potensinya masih belum jelas karena baru berdasar RENCANA, sementara kalau nanti semuanya sudah riil dan menjadi FAKTA, malah saya tidak diajak. Bisnis itu manajemen resiko, jadi kalau tahu resikonya tinggi, ya jangan diambil.

YANG JANDA LEBIH GANAAAAS

TIPS MEREKRUT SALES PROPERTI

Seorang sobat properti bertanya kepada saya, mengenai kriteria yang akan ditentukan untuk merekrut seorang sales. Katanya dia baru saja memulai proyek perumahan di daerah Kediri, dan sedang melakukan rekrutmen untuk sales force nya.

Saya jawab demikian ;

Menurut saya yang paling penting adalah BAKAT. Bakat yang saya maksud adalah talenta bawaan yang sudah melekat didalam dirinya, yaitu KEMAMPUAN DIDALAM BERKOMUNIKASI, karena ini adalah modal utama didalam menjalankan perannya sebagai seorang sales.

Saat saya merekrut sales, biasanya saya akan undang dia melakukan wawancara empat mata. Bahasa tubuh dia saat memasuki ruangan interview, cara dia menyalami saya (termasuk kekuatan genggamannya) dan memperkenalkan dirinya, akan menjadi poin-poin penting didalam penilaian saya.

Pernah saya mereject seorang pelamar hanya gara-gara bersalaman dengan model 'papan lembaran'. Maksudnya tangannya disodorkan ke saya tapi hanya kaku datar seperti lembaran papan. Tidak mau memegang (meremas?) dan menjabat tangan saya. Kesannya sekedar ditempelkan saja. Saya merasa jabat tangan model ini kurang hangat, kurang bersahabat. Padahal seorang konsumen bakal lebih nyaman dan merasa dihargai jika sales menunjukkan sikap hangat bersahabat kepada dia, sebelum memulai presentasi soal produk.

Saya akan menanyakan info-info standar terlebih dahulu kepada pelamar posisi sales, sebagaimana yang ditulis di CV (curriculum vitae). Soal pendidikan terakhir, pengalaman kerja sebelumnya, status maritalnya, dll. Pada saat tanya jawab begini, saya paling sebel kalau melihat pelamar yang saat menjawab tidak berani menatap mata saya sebagai lawan bicaranya. Yang matanya kelayapan entah kemana, yang matanya menatap kebawah dan menunduk, adalah ciri-ciri orang tidak percaya diri, dan tidak masuk kriteria sebagai sales. Seorang sales mesti punya percaya diri yang tinggi. Meski gajinya hanya 1,5 juta/bulan, ketika menghadapi seorang konsumen milyader didepannya, dia tetap harus tampil percaya diri dan dilarang minder.

Ketika bertanya ini itu soal CV, biasanya saya yang masih aktif memegang kendali komunikasi. Ketika semua info umum sudah saya peroleh, barulah saya masuk ke menu khusus, yaitu mengetest sejauh mana skill pelamar didalam kemampuan berkomunikasi.

Saya akan bertanya dulu soal hobby dia, atau soal isue apa yang menarik didalam kehidupan dia sehari-hari. Ketika dia sudah menyebutkan soal hobbynya atau topik khusus yang membuat dia tertarik, maka saya akan meminta dia bercerita bebas mengenai hal tersebut selama 5 s/d 10 menit, tanpa saya menyela sedikitpun. Seseorang yang memiliki talenta berkomunikasi, akan mampu bertutur dengan baik, sistematis, lugas dan renyah. Dia akan mampu mentransfer informasi yang dia ketahui kepada pendengarnya. Konten akan terdelivery dengan baik.

Sebaliknya jika dia tak cakap berkomunikasi, maka dia akan gagap dan tak sampai 2 menit sudah kebingungan mau bicara apa lagi. Bicaranya gagap, sering salah memilih kata, dan kehilangan arah. Sehingga pendengarnya tidak memahami substansi apa yang dia sampaikan. Seseorang yang tak cakap berkomunikasi seperti ini tidak layak menjadi seorang sales.

CAKAP BERKOMUNIKASI adalah kriteria utama yang saya pakai untuk merekrut seorang sales. Soal tingkat pendidikan yang penting jangan terlalu rendah, karena ini menyangkut wawasan dan logika berpikir. Soal pengalaman malah saya tidak utamakan. Seorang fresh graduate sekalipun jika punya talenta cakap berkomunikasi, tinggal diupgrade sedikit seling skill nya, dia sudah akan berubah menjadi sales yang mumpuni.

Skill standar berupa kemampuan mengoperasikan komputer (Words dan Excell) dan melek internet sudah pasti menjadi keharusan. Di era social media seperti sekarang ini, pemasaran konvensional saja belum cukup, mesti dilengkapi dengan marketing on line yang bisa merambah target market tanpa batas area. Dan seorang sales yang memiliki skill komputer bisa kita fungsikan sekalian guna mengurus administrasi pemasaran dan KPR.

Dan, ssssst... (maaf jangan tersinggung karena tidak bermaksud melecehkan), saya punya pengalaman empiris bahwa ternyata Sales-Sales terbaik yang pernah saya miliki adalah beberapa Janda Single Parent yang dikejar kebutuhan menghidupi anaknya. Mereka ini ganas dan trengginas. Sangat produktif dan aktif mengejar konsumen, dan lebih berani mencari peluang. Karena didalam otak mereka hanya berpikir komisi dan komisi. Bekerja mengejar fee. Tanpa fee, mereka tak bisa membayar SPP anaknya. Dan fee bisa diperoleh jika terjadi closing.

Sales bujangan kebanyakan rendah kontribusinya alias tidak produktif. Karena mereka ini tak punya beban menanggung hidup orang lain. Hanya sedikit sales bujangan yang sukses memainkan peran sebagai sales. Karena kebutuhan mereka cuma beli baju dan uang pacaran saja. Makan tidur masih numpang orang tua.

Pernah saya punya sales anak orang kaya, yang berangkat ngantor naik mobil BMW, dan semua yang menempel di tubuhnya adalah barang ber-merek. Kalau datang ke kantor suka bawa banyak makanan. Kalau siang juga suka traktir makan teman-teman kantornya. Sales semacam ini dicintai teman kerjanya, tapi dibenci bosnya, karena tak punya motivasi menjual. Bekerja hanya mencari kesibukan belaka. Uang bukan masalah bagi dia. Masa percobaan 3 bulan terlewati dan dia gagal mencapai target. Meski dia lumayan manis, tetap saya eliminasi.

Sobat properti, sales mungkin profesi yang sepele, tapi dia ujung tombak perusahaan kita. Jika anda merekrut sales yang salah, jangan harap bisa jualan. Yang terjadi mereka cuma nongkrong di front office sambil update status. Rekrutlah sales yang memenuhi kriteria umum (misal; pendidikan minimal SMA, bisa MS Office, punya SIM C dan kendaraan sendiri) dan kriteria khususnya adalah mempunyai talenta 'cakap berkomunikasi'. Wajah yang good looking adalah nilai plus, tapi bukan syarat penting dalam merekrut sales.

Kenapa seorang sales yang anda rekrut wajib memiliki kendaraan sendiri dan SIM? Karena profesi sales membutuhkan mobilitas yang tinggi. Misal; mengantar brosur, mendampingi konsumen survei lokasi, menjemput prospek dll. Tanpa kendaraan itu mereka cuma bisa jaga toko belaka.

Bekali mereka dengan SELLING SKILL (teknik menjual). Jangan lepas mereka untuk menjual secara autodidak, tapi upgrade skill mereka dengan diberi ilmu selling skill. Seorang sales yang menguasai product knowledge dan memiliki selling skil bakal bisa diandalkan. Tentunya jika yang dipasarkan adalah produk yang kompetitif dan bagus strategi pemasarannya.

Bingung bagaimana bisa membekali sales anda dengan SELLING SKILL? Panggil saja AW Jin Properti. Hanya dalam 2 hari, sales anda akan diberikan training dengan modul SELLING SKILL ditambah SISDUR ADMIN PEMASARAN. Lengkap sudah, sales anda bakal segera menjadi instrumen penting didalam organisasi anda, dan mampu memberikan kontribusi yang optimal.

Ssssstt, jangan lupa cari yang GANAS dan trengginas ya, hehe..

Supaya produk properti yang anda pasarkan laku keras.

SAYA SUKA 69. ANDA JUGA KAN? JANGAN MALU-MALU DEH ...

SAYA SUKA 69.. ANDA JUGA KAN?

Ada sebuah akun di contact list BB saya, selama ini hanya saya kenal sebagai fans berat MU (Manchester United). Kenapa? Karena setiap saya memasang PP atau menulis status soal CHELSEA klub jagoan saya, dia selalu merespon negatif. Maklum dia salah seorang Manchunian (fans MU), dan siapapun tahu Chelsea bersaing dengan MU. Meski disebut bersaing sebenarnya tidak tepat juga sih di musim 2013/2014 ini, karena Chelsea di urutan 1, sementara MU di urutan ke 7. Oh ya, nama akun tersebut Muhamad Dahlan.

Baru-baru ini, setelah dia tahu bahwa Chelsea menempati ranking #1 di klasemen Liga Inggris usai menghajar Newcastle United 3-0, dia mengucapkan selamat kepada saya. Habis mengucapkan selamat, eh dia nanya-nanya alias minta konsultasi soal proses KPR konsumen dia di Makasar yang tak pernah disetujui full plafond oleh bank.

“Lho, anda ini pengembang juga?” Saya bertanya enteng. Saya pikir dia teman saya di komunitas sepakbola (saya mantan GM PSIS Semarang, mantan CEO Aceh United dan Persiraja Banda Aceh).

“Gimana sih, suhu? Saya kan murid workshop KETEMU JIN PROPERTI juga di Jakarta dulu. Kalau bukan peserta workshop, darimana saya tahu PIN suhu AW? Cuma selama ini memang saya gak pernah ajak chat soal properti ....” aku mas Dahlan.

Alamaaak, rupanya Manchunian ini muridnya Jin Properti juga. Hahaha .... Satu frekwensi ternyata dengan saya, meski urusan klub jagoan jelas-jelas beda.

Kemudian mas Dahlan bercerita bahwa dia memasarkan belasan unit rumah menengah di Makasar (entah dimana saya lupa). Sudah terjual habis, sedang dibangun, dan sedang diproses KPR nya di bank. Yang membuat dia penasaran, tak ada satupun konsumennya yang disetujui plafond kreditnya secara penuh alias full plafond. Semua disetujui dibawah nilai yang diajukan, dan membawa konsekwensi mesti menambah Uang Muka. Padahal tak semua konsumen sanggup menambah uang muka. Kalaupun mau menambah, pasti meminta waktu tambahan 3 – 4 bulan lagi. Secara cashflow dia merasa rugi karena seharusnya sudah bisa akad kredit dan menerima pencairan, terpaksa mundur lagi beberapa bulan.

“Minta advise nya nih, suhu ...”, kata mas Dahlan.

Kemudian saya bertutur tentang aturan baru BI yang bernama LTV (Loan To Value), yaitu kebijakan BI untuk mencegah terjadinya buble di bisnis properti dengan melakukan pengetatan rasio pinjaman terhadap nilai aset. Saya menduga bahwa konsumen-konsumen tersebut mungkin membeli rumah di proyek mas Dahlan sebagai rumah kedua, bukan rumah pertama, sehingga disyaratkan membayar Uang Muka lebih besar. Bisa juga karena type bangunan yang dibangun adalah type 70 keatas sehingga dianggap rumah menengah yang harus membayar Uang Muka minimal 30%.

“Ohhh ..., ada aturan seperti itu ya? Iya sih rumah yang saya pasarkan kebetulan type 70. Di brosur tertulis type 70, di IMB juga tertulis type 70. Jadi apa karena penentuan type 70 ini yang membuat bank meminta konsumen membayar uang muka sebesar 30% ya? Pantesan semua diminta menambah uang muka ...” mas Dahlan bertanya sendiri dan menjawab sendiri.

Kemudian saya menjelaskan, bahwa di beberapa proyek yang saya kembangkan, saya lebih suka memakai type 69 untuk model rumah 1 lantai. Bahkan jika aslinya type 72 s/d 75 sekalipun, saya tetap mengaku di brosur type 69. Percaya sama saya deh, jarang ada konsumen yang mengukur luasan bangunannya secara detail. Mereka biasanya hanya melihat lay-out denahnya saja. Asal kamar utamanya luas dan nyaman serta punya KM/WC didalam, mereka sudah happy. Kalau untuk memborongkan ke kontraktor, saya tetap pakai luasan asli (misal; aslinya 72 ya dihitung 72). Untuk budgeting (saat kita menghitung harga jual) juga pastinya tetap memakai luasan asli, supaya tidak defisit. Jadi penyebutan type 69 ini semata-mata untuk konsumsi perbankan saja.

Sobat properti, saya lebih suka menyebut type 69. Karena jika kita menuliskan type 70, meski selisih hanya 1 m2 saja, dalam definisi LTV (loan to value) sudah masuk kategori rumah menengah yang uang mukanya minimal 30%. Kebijakan ini memang mengundang pro dan kontra dari praktisi properti dan pengamat properti, karena mengklasifikasikan bangunan berdasar type (luasan bangunan) terkadang tidak relevan. Di DKI mungkin type 70 masuk kategori rumah menengah, tapi di luar pulau Jawa banyak rumah type 70 yang harga jualnya masih dibawah 300 juta dan pembelinya adalah end user (bukan investor apalagi spekulan), yang tak pantas diberi syarat membayar uang muka 30%. Tapi peraturan tetaplah peraturan. Kalau ditawar tidak bisa, ya disiasati saja.

Kepada mas Dahlan asal Makasar tersebut, saya hanya memberi advise supaya dimasukkan saja ke bank lainnya, dan di form aplikasi coba ditulis type 69, jangan type 70. Lengkapi juga dengan dokumen pendukung (misal; denah dan tampak) dengan juga menyebut type 69. Skenario ini barangkali membantu konsumen supaya tidak dimintai uang muka 30%. Konsumen tak bakal merasa dirugikan, karena yang dia terima aslinya tetaplah type 70. Penyebutan type 69 hanya formalitas belaka untuk keperluan ajukan KPR.

Atau tetap saja dimasukkan ke bank sebelumnya tapi form aplikasi dan berkas-berkasnya disesuaikan. Speak speak aja dengan marketing officernya. Minta dibantu supaya konsumen bisa acc full plafond meski uang mukanya hanya 20%. Jangan malu-malu mengaku akan merevisi sebutan type 70 menjadi type 69. Kenapa mesti malu-malu jika nyatanya dengan menyebut type 69 semua jadi lancar.

Mas Dahlan berterima kasih atas wacana tersebut dan akan segera ditindak-lanjuti.

Saya suka type 69. Anda juga kan??? Jangan malu-malu deh ...

TUHAN MEMBERI SAYA ANGPAU SENILAI 85 JUTA MELALUI MULUT SESEORANG BERBAU ALKOHOL

PEMBATALAN AKIBAT KONSUMEN GAGAL KPR

SELASA, 28 Januari 2014

Seorang konsumen yang sudah membeli produk properti di proyek kami beberapa bulan yang lalu, mendadak datang ditemani 1 preman dan 3 pengacara (entah pengacara beneran atau hanya ngaku-ngaku pengacara, karena saya tidak meminta mereka menunjukkan KTA nya). 

Mereka marah-marah menanyakan kenapa proses KPR nya sampai hari itu belum juga disetujui oleh bank. Dia membeli produk properti seharga 840 juta dan sudah membayar uang muka senilai 250 juta, sehingga plafond kreditnya senilai 590 juta.

Kami sudah menjelaskan bahwa konsumen tersebut sudah diproses aplikasinya di 3 bank, tetapi tidak ada approval karena calon debitur gagal lolos SID alias terkena BI checking.

Berlagak sok pintar, pengacaranya justru memarahi saya; "Pengembang payah nih, urus KPR konsumennya saja tida bisa. Padahal klien saya gajinya 70 juta perbulan, bonusnya 1 milyar setahun. Bagaimana mungkin bank menolak?"

Saya jelaskan bahwa menolak atau menyetujui sebuah aplikasi kredit adalah otoritas bank sepenuhnya, kami tak mungkin menjamin bahwa permohonan KPR konsumen pasti disetujui oleh pihak bank.

Kemudian saya juga membuka klausul dalam PPJB (perjanjian perikatan jual beli) yang berbunyi demikian; "Untuk pembelian yang mempergunakan fasilitas KPR, maka kewajiban mengurus KPR adalah menjadi tugas pembeli, dan penjual hanya memberikan dukungan dalam hal kelengkapan dokumen administrasinya (sertipikat dan IMB) saja."

Pengacaranya justru marah-marah mendengar klausul itu. Dan minta saya secara pribadi sebagai pimpinan turun tangan mengurus hal ini. Dia anggap staf saya tak becus mengurusnya.

Sebel banget melihat arogansi si pengacara. Dengan mata melotot saya tunjuk mukanya sambil berkata; "Terus terang saya tidak nyaman dengan cara anda berkomunikasi. Jangan over acting deh. Anda pura-pura membentak saya biar kelihatan bekerja membantu klien ya? Biar layak mendapat bayaran? Huhhh...."

RABU, 29 Januari 2014

Pagi hari itu secara khusus kami melakukan follow up ulang tentang aplikasi KPR debitur tersebut. Bahkan marketing bank kami undang untuk datang ke kantor. Penjelasan mereka tetap sama, bahwa aplikasi memang sulit diapproval karena BI checkingnya sudah call 5.

Siang harinya ada salah satu pengacaranya yang call ke saya dan berkata demikian; "Gimana soal follow up proses KPR klien saya pak AW? Kenapa tidak memberi report ke saya?"

"Saya bukan bawahan anda, kenapa mesti memberi laporan ke anda? Jika anda bertanya baik-baik ke saya, akan saya berikan info up-datenya. Secara prinsip, KPR nya sulit sekali diapproval oleh pihak bank. Karena BI checkingnya sudah call 5."

Mereka sepertinya tak bisa menerima penjelasan saya dengan baik, dan minta waktu ketemu saya sore itu juga. Saya persilahkan datang ke kantor.

Pada sore harinya, mereka datang lagi berempat, dan pihak yang paling aktif melakukan pembicaraan dengan saya adalah seseorang yang mulutnya berbau alkohol sangat keras. Tanpa banyak basa-basi, mereka langsung marah-marah.

"Saya minta uang muka klien saya dikembalikan penuh. Kalau tidak dikembalikan penuh, awas!!! Saya akan cari anda sampai kemanapun. Saya bisa cari anda ke rumah anda supaya anda bisa melihat seperti apa respon balasan kami melihat ketidak-adilan ini."

Hahhaha..., brengsek banget nih pengacaranya. gayanya sok jagoan. Tapi ketemu saya saja gak pede sehingga mesti datang ramai-ramai dan meminum alkohol supaya nyalinya berlipat ganda. Padahal berat badan saya cuma 88 kg dan tinggi badan saya cuma 172 cm saja.

Begini pak pengacara, jangankan anda yang meminta pengembalian uang muka sambil marah-marah dan mengancam, lha konsumen yang minta pengembalian dengan bicara baik-baik saja saya kembalikan koq.

Berdasarkan klausul di PPJB, tertulis bahwa "Apabila konsumen melakukan pembatalan secara sepihak, akan dikenakan pemotongan 50% sebagai sanksi pembatalan, dan sisanya dikembalikan setelah unit tersebut terjual kembali dan pembeli baru sudah membayar uang mukanya sebesar uang yang harus dikembalikan ke konsumen lama".

Belum selesai saya bicara, pengacara berbau alkohol itu sudah memotong sambil teriak-teriak; "Mana bisa???? Mana bisa???? Tak ada pemotongan apapun. Uang klien saya harus dikembalikan penuh atau anda berurusan panjang dengan saya!!!"

"Tenang pak, duduk saja. Gak perlu melotot dan membentak-bentak. Saya saja bicara kalem koq. Dan kalimat saya belum selesai. Yang saya katakan tadi adalah klausul standar di PPJB, tapi saya memberi kebijakan bahwa uang klien anda akan saya kembalikan penuh, setelah unit tersebut terjual kembali alias dibeli oleh konsumen lain. Atau kalau dalam waktu 3 bulan tidak terjual lagi, uang tetap dikembalikan."

"Tidak bisa!!! Harus dikembalikan penuh paling lambat seminggu kedepan. Awas!!! Harus dikembalikan penuh secepatnya."

Hehehe .., lucu juga lihat pak pengacara naik pitam membela klien nya. Setahu saya pengacara itu kan kata lainnya penasehat hukum. Berarti harusnya paham hukum. Tapi semua yang mereka tuntut justru tidak berdasarkan bunyi-bunyi klausul PPJB, tapi berdasarkan atas apa yang mereka mau.

"Oke deh pak. Saya kembalikan paling lambat tanggal 4 Pebruari 2014 nanti. Catat ya, saya penuhi tuntutan anda bukan karena saya takut dengan ancaman anda, tetapi memang saya ambil sikap seperti ini supaya semua cepat clear tanpa ribut-ribut. Silahkan buat surat perjanjian atau pernyataan bahwa klien anda bersedia membatalkan PPJB jika uang muka dikembalikan penuh, dan unit tersebut bisa dijual kembali kepada konsumen lain."

"Pak pengacara, dalam hidup kita perlu silaturrahmi, bukan mau menang-menangan sendiri. Jika urusan ini sudah selesai, saya tak sudi berteman dengan orang seperti anda. Anda berlaku seperti preman, bukan seperti pengacara. Anda melakukan intimidasi, bukan negoisasi."

KAMIS, 30 Januari 2014

Siang itu rombongan pengacara (kenapa selalu berombongan ya? tak pernah datang sendiri atau berdua) datang mencari saya, menyodorkan surat perjanjian dimana tertulis kesepakatan pembatalan, sekaligus kesanggupan saya mengembalikan uang mukanya penuh Rp 250 juta paling lambat pada tanggal 4 Pebruari 2014.

Waktu mereka meminta saya tanda-tangan, kembali memberikan ancaman kepada saya. "Kalau tidak memenuhi kewajibannya, anda akan tahu 'kedalaman' dari kami. Ayo adu 'kedalaman' jika memang pak AW ingin tahu siapa kami."

Saya jawab enteng; "Gak perlu adu kedalaman deh, jelas-jelas anda lebih dalam. Saya ini cetek, gak punya backing siapa-siapa. Tapi kalau adu sopan, masih sopan saya deh, karena saya tahu bagaimana cara berkomunikasi dengan baik tanpa harus ancam mengancam seperti anda." Jreet Jreet jreeeet, saya bubuhkan tanda tangan saya diatas kertas yang mereka sodorkan.

Kamis malam jam 21 saya transfer via internet banking pengembalian uang muka ke rekening konsumen secara langsung. Dan kemudian iseng-iseng saya mengerjain pak pengacaranya melalui SMS ; "Maaf, kalau pengembaliannya bukan bulan Pebruari bagaimana? Apa bisa?"

Pancingan saya berhasil. Pak pengacara langsung telepon saya sambil marah-marah. "Anda benar-benar orang yang tak bisa dipegang komitmennya. Sudah janji bayar sebelum 4 Pebruari 2014 kenapa sekarang ingkar sendiri. Besok akan saya cari anda. Tak ada toleransi mundur sampai bulan Maret. Harus dibayar lunas sesuai janji. Besok saya akan cari anda."

Hahaha.., senang dengar pak pengacara terjebak marah. kelihatan banget kualitas dia dalam mengontrol emosi. Saat dia ngoceh, sengaja saya gak balas apapun. Setelah dengar ocehan pedas agak lama, langsung saya tutup telepon dan saya SMS dia begini; "Pak, tadi saya baru saja transfer pengembalian uang muka ke rekening konsumen. Sengaja saya lunaskan di bulan Januari, tak perlu nunggu bulan Pebruari."

Hahahhaa... saya tak bisa bayangkan bagaimana muka pengacara tersebut merah padam membaca SMS dari saya. Dia pikir saya tak bisa bayar di bulan Pebruari dan akan minta mundur sampai bulan Maret, padahal justru sudah saya lunasi di tanggal 30 Januari 2014.

JUMAT, 31 Januari 2014

Hari ini adalah Imlek. GONG XI FAT CHOI ya .... Saya umumkan kepada sales force bahwa unit yang dimaksudkan sudah batal, dan sekarang menjadi stok kembali, yang bisa dipasarkan kepada pembeli baru lainnya. Jika harga transaksi dulu 840 juta, saat ini saya buka harga baru 950 juta.

Eh, tanpa saya duga, salah seorang sales mengatakan bahwa dia punya waiting list seorang hot prospek yang meminati produk properti di lokasi yang dimaksudkan. Sehingga dengan adanya stok ini, dia akan mencoba hubungi konsumen guna menawarkannya.

Puji Tuhan. Kabar bagus saya peroleh, bahwa konsumen tersebut siap closing asal diberi harga 925 juta, yang akan dia bayar lunas tanpa KPR dalam waktu 2 bulan. Saya respon dengan cepat, bahwa saya setuju melepas di harga 925 juta asal bayar tanda jadi 10 juta tanggal 31 Januari 2014, dan DP 50% pada hari Senin 2 Pebruari 2014 nanti, langsung tanda-tangan PPJB secara notariil.

Deal. Tak sampai 1x24 jam setelah tanda tangan pembatalan dan pengembalian uang muka, kami sudah mendapatkan pembeli baru. Bahkan jika pembeli sebelumnya (yang sudah batal) membeli seharga 840 juta, ini konsumen baru malah deal di angka 925 juta alias lebih mahal 85 juta dari harga lama. Benar-benar berkah Imlek. Selisih 85 juta setelah dimaki-maki dan diancam oleh pengacara dengan mulut berbau alkohol. Tuhan terkadang memberi rejeki dengan cara yang tak terduga. Dikira kejadian pahit, ternyata justru sebuah rencana yang indah. Tuhan memberi saya angpao Imlek sebesar 85 juta. Terima kasih, Tuhan.

Sobat properti, itu pengalaman dan kisah nyata yang ingin saya bagikan kepada anda. Pelajaran yang bisa kita tarik dari kejadian ini;

1. Bersikaplah adil kepada konsumen, jangan menang-menangan sendiri didalam klausul PPJB. Menghanguskan 50% dari uang muka sangat memberatkan konsumen, dan menimbulkan perlawanan dari mereka. Jika hanya 10 s/d 20%, barangkali masih relevan.

2. Jangan lupa mencantumkan klausul bahwa mengurus KPR adalah kewajiban konsumen, dan kita sebagai penjual hanya membantu saja. Bukan kita yang punya kewenangan menentukan apakah seseorang layak disetujui kreditnya atau tidak, karena itu adalah otoritas pihak bank.

3. Jangan bersikap lunak seperti saya yang bersedia mengembalikan uang muka sebelum unit tersebut terjual kembali dan konsumen baru sudah membayarkan uang mukanya. Kenapa?? Uang yang sudah masuk pasti sudah terpakai. Jika mendadak kita mesti mengembalikan sebelum terjual kembali oleh konsumen lain, maka pengembalian uang muka ini akan sangat mengganggu kesehatan cashflow proyek kita. Dalam kasus diatas, saya berhadapan dengan mulut bau alkohol dan penuh ancaman, sehingga memilih aman tak mau panjang urusannya. Tapi selama situasi kondisi masih terkendali, tetaplah bertahan untuk bersedia mengembalikan jika unit yang dimaksudkan sudah terjual kembali saja.

________________________________

Mau ikut WORKSHOP PROPERTI 2 HARI (Cara Gampang Jadi Pengembang) pada tanggal 8-9 Pebruari 2014 di Hotel Oasis Amir Senen JAKARTA? Call saja 0813 90888546, atau buka laman khusus di blog ini.

CARA MEMBUAT PEMILIK TANAH KEJANG KEJANG

TRICK MENGHADAPI TAGIHAN

BAYAR TANAH YANG JATUH TEMPO

Teringat pengalaman saya di waktu masih remaja dulu, masih kelas 1 SMA. Saya sedang pergi bersama bapak saya yang seorang pegawai negeri sipil di Dinas Pekerjaan Umum Jawa Tengah, dengan menaiki mobil Datsun pick up. Kami sedang melewati jalan Sukun di Banyumanik Semarang.

Entah apa yang terjadi, mendadak ada insiden kecil dimana mobil yang dikendarai bapak saya menubruk dari belakang sebuah mobil sedan Toyota Corolla DX (di jaman itu, mobil sekelas ini sudah keren). Tidak terlalu keras, tapi ya pastinya tetap penyok. Langsung bapak saya mencoba mundur menepikan mobil supaya bisa segera turun menemui pengendara mobil yang ditubruk dari belakang. Bapak saya memundurkan mobil dan menepi dengan maksud supaya tidak menghalangi pemakai jalan yang lain.

Pada saat yang bersamaan, si pengendara mobil sedan tersebut juga sudah turun dari mobilnya dan menghampiri bapak saya. Mobil sedannya dibiarkan tetap ditengah jalan meski menghalangi mobil-mobil lainnya yang mau lewat.

Bapak saya masih didalam mobil dan baru mau membuka pintu, eh si pemilik mobil sedan sudah ada disamping pintu dan meminta bapak saya membuka jendelanya. Dia berkata-kata dengan kasar; "Dasar sopir picek (buta), menabrak sembarangan. Awas kalau tidak mau ganti rugi, kuhajar kamu!!!" Saat dia mengancam dengan kata 'awas!!' tangannya yang kekar memegang kerah baju bapak saya.

Bapak saya tersudut karena berada didalam kabin mobil dan tak leluasa bergerak. Kerah bajunya dipegang dan diancam. Padahal setahu saya bapak saya tidak berniat kabur, dan masih punya itikad bertanggung jawab untuk kesalahannya (kalau memang salah) dalam insiden tersebut. Tapi dasar ketemu orang yang berangasan, belum komunikasi apapun sudah melakukan aksi kasar dan mengancam.

Sebagai laki-laki dan anak sulung, meski umur saya baru 16 tahun, saya segera keluar dari pintu samping kiri. Saya ambil beberapa batu di tanah dan mendekati pemilik sedan yang sedang marah tersebut.

Saya katakan begini; "Kalau anda tidak menghentikan ancaman kepada bapak saya, akan saya lempar kepala anda dengan batu ini. Saya tidak takut apa yang akan terjadi nanti. Segera lepaskan atau saya lempar batu ini ke muka anda. Biarkan bapak saya keluar pintu mobil dan bicara baik-baik dengan anda. Tolong mobil sedan anda yang bagus itu ditepikan dulu ke bahu jalan biar tidak bikin macet..."

Pemilik mobil sedan merasa kaget saya yang masih remaja dan berbadan kurus berani menantang dia. Saya merasa tidak takut karena saya merasa bapak saya mau bertanggung-jawab koq malah diancam-ancam seperti itu. Mau ribut ya saya pasti membela bapak saya. Menang kalah urusan nanti.

Kejadian selanjutnya, bapak saya berunding dengan orang tersebut, dan menjelaskan bahwa justru dia yang mengerem mendadak tanpa lampu rem (lampunya mati) sehingga ditubruk dari belakang oleh bapak saya. Lampu rem mobil sedan tersebut mati, jadi membuat pengendara dibelakangnya tidak tahu saat mengerem mendadak.

Sobat properti, menerima ancaman memang tidak enak. Apalagi jika ancaman itu membahayakan atau merugikan diri kita. Diam teraniaya atau bangkit melawan adalah pilihan yang ada buat kita.

Saya punya sobat properti yang sedang menghadapi kasus gagal membayar kewajiban yang jatuh tempo. Ceritanya dia membeli lahan seluas 3200 m2 dengan harga 500.000/m2, sudah dibayar Rp 600 juta dan sisa Rp 1 milyar jatuh tempo tanggal 6 Januari 2014. Tapi dia apes karena saat tanggal jatuh tempo nanti belum ada uang di tangan. Ada potensi penerimaan yang mundur sehingga uang untuk pelunasan belum ada. Pada hari Sabtu tanggal 4 Januari 2014 dia mengajak saya ngopi sambil cerita masalahnya.

Saya lihat bunyi klausul pembayaran di akta PPJB nya, tertulis bahwa apabila Pihak Kedua (pembeli) tidak mampu melunasi pembayaran senilai Rp 1.000.000.000,- (satu milyar Rupiah) pada tanggal 6 Januari 2014, maka uang muka yang sudah dibayarkan dengan sendirinya hangus sebagai sanksi pembatalan. Jelas-jelas bunyi pasal memberatkan dia.

Sobat properti tersebut mengaku sudah berusaha komunikasi dengan pemilik tanah dan meminta toleransi menunda pembayaran barang 1 bulan, karena dia ada potensi penerimaan di akhir Januari 2014. Tapi pemilik tanah sangat kaku dan justru mengancam bahwa uang muka dianggap hangus dan tanah kembali jadi milik dia. Siapa yang tak pusing mau kehilangan uang 600 juta??

Saya tersenyum dan berusaha menenangkan dia. Kemudian memberikan arahan demikian; "Ambil uang tunai 50 juta di bank, bawa kuitansi, bawa materai, dan segeralah datang ke rumah pemilik tanah tersebut diatas jam 15.00. Mumpung ini masih tanggal 4 Januari 2014 (H-2 sebelum jatuh tempo). Sampaikan saja bahwa kamu baru saja nagih pembayaran ke rekanan tapi baru dikasih 50 juta dan kekurangannya akan segera dibayar. Mumpung lewat rumah pemilik tanah, kamu mau nitip sebagian pembayaran dulu daripada membawa uang tunai pulang ke rumah, karena jam 15.00 bank sudah tutup."

Akhirnya sobat properti tersebut benar-benar menjalankan arahan dari saya, yaitu menemui pemilik tanah, menyerahkan uang 50 juta, dan meminta kuitansi tanda terimanya. Usai dia membayar, dia melapor kepada saya, dan meminta arahan selanjutnya.

Saya buatkan dia konsep kalimat seperti ini;

Yth bpk....... (pemilik tanah)

Mohon maaf karena satu dan lain hal saya belum bisa melunasi pembayaran pada tanggal 6 Januari 2014 besok, dikarenakan saya punya piutang macet di pihak ketiga. Akan tetapi saya punya potensi penerimaan lainnya di akhir Januari 2014 yang akan saya alokasikan untuk melunasi pembayaran tanah senilai 950 juta (bukan lagi 1 milyar sesuai klausul PPJB).

Saya beritikad baik didalam transaksi ini, dan punya komitmen untuk menyelesaikannya, mohon diberi toleransi mundur selama maksimal 1 bulan.

Jika bapak bersikeras untuk menghanguskan uang muka saya, maka saya akan melawan bapak secara hukum dan berperkara di pengadilan. Saya YAKIN MENANG, karena pasal dimana saya dianggap berhutang 1 milyar tidak terpenuhi lagi. Bapak tahu bahwa per tanggal 6 Januari 2014 besok, hutang saya tinggal 950 juta, bukan 1 milyar sesuai bunyi klausul di PPJB.

Jika bapak berani menghadapi saya di jalur hukum, saya pastikan bahwa bapak akan membuang waktu lama dan panjang dalam berperkara ini. Jika saya kalah, maka saya akan terus banding dan banding lagi ke atas, bahkan sampai ke Mahkamah Agung. Selama belum ada keputusan hukum yang berlaku tetap, maka tanah tersebut berstatus sengketa. Jadi 4 s/d 5 tahun kedepan, bapak tak akan bisa menjual lahan tersebut kepada pihak lain karena sedang berperkara dengan saya.

Oleh karena itu mohon kerjasama yang baik dari bapak agar berkenan memberi saya toleransi menunda pembayaran barang 1 bulan saja. Jika saya kembali gagal bayar, silahkan hanguskan uang muka saya.

Demikian hal ini saya sampaikan, atas perhatiannya saya mengucapkan terima kasih.

Konsep surat tadi saya suruh kirimkan ke pemilik tanah. Entah diantar langsung dalam bentuk surat, atau via chat BBM atau via email, terserah saja. Asal jangan SMS karena pasti tidak muat, hehe..

Pokoknya surat itu harus sampai ke pemilik tanah, dan kemudian silahkan kalian berdua berunding. Kalau belum bisa sepakat, ntar deh Senin 6 Januari 2014 saya dampingi kamu menemui pemilik tanah. Biar kamu tahu bagaimana gaya Jin Properti menghadapi masalah seperti ini. Dijamin pemilik tanah bakal kejang-kejang saat adu argumentasi nanti. Kita tidak berlaku curang koq, kenapa tak boleh meminta sedikit toleransi.

Sabtu malam minggu tak ada kabar berita. Minggu pagi 5 Januari 2014 ada BBM masuk;

Suhu benar-benar Jin Properti.. Gila!! Pemilik tanah tanpa banyak cing cong langsung bersedia memberi toleransi 1 bulan mundur setelah menerima rangkaian kalimat buatan Jin Properti yang saya kirimkan via BBM. Malah diajak ketemuan saja dia bilang tak perlu lagi. Pokoknya saya diberi waktu untuk melunasi sampai dengan tanggal 6 Pebruari 2014 (mundur 1 bulan). Makasih ya suhu .....

Hahahaha.... kasus yang beginian tak bakal selesai jika dibawa ke Klinik Tong Fang. Tapi hanya dengan serangkaian kalimat via BBM, semuanya bisa selesai.