TEKNIK NEGOISASI DENGAN PEMILIK TANAH UNTUK MENDAPATKAN PROFIT SHARING BESAR

PAK RIBUT BERHENTI RIBUT

Jin Properti - Suatu ketika saya sedang menemui seorang pemilik tanah seluas 8000 m2 (tepatnya 8.012 m2), yang berniat menjual tanahnya seharga Rp 300.000/m2, tetapi tidak laku-laku juga meski sudah dipajang di Toko Gabus dotcom selama berbulan-bulan. Sudah pasang iklan baris berkali-kali di koran tak juga deal. Nitip ke agen properti di beberapa tempat juga tak ada kabar gembira. Orang ini mungkin sudah agak frustasi menjual tanahnya.

Lahannya tak begitu jelek. Lokasi tak jauh dari keramaian fasilitas publik. Cuma jalannya agak jelek. Tapi menurut perhitungan saya, dengan sedikit sentuhan kasih sayang, lahan ini bisa diolah dan dipasarkan. Saya tahu persis Pemda setempat sangat intens melakukan program aspalisasi. Siapa tahu tahun depan jalan jelek ini sudah beraspal.

Kamipun bertemu di sebuah Cafe yang menjual donut dan kopi. Saat kami bertemu, sudah dikondisikan oleh mediatornya bahwa saya adalah calon mitra kerjasama, bukan buyer yang akan membeli lahannya. Saya sengaja tidak menawar harga tanahnya, supaya pemilik tanah merasa happy. Harganya masih pantas koq.

Saya sampaikan kepada pemilik tanah yang bernama pak Ribut tersebut, bahwa saya menawarkan diri menjadi mitra kerjasama beliau, dan siap menjalankan peranan dalam 2 opsi, yaitu;

OPSI A

Hanya sebagai MPK (Mitra Pemilik Keahlian) alias bertindak sebagai profesional saja. Artinya pak Ribut bertindak selaku MPT (Mitra Pemilik Tanah) sekaligus MPM (Mitra Pemilik Modal).

OPSI B
Bertindak selaku MPK (Mitra Pemilik Keahlian) sekaligus MPM (Mitra Pemilik Modal). Saya datang sebagai profesional yang membawa keahlian sekaligus membawa modal. Dan pak Ribut hanya bertindak sebagai MPT (Mitra Pemilik Tanah).

Atas 2 opsi diatas, pak Ribut memilih Opsi B karena dia mengaku hanya punya tanah akan tetapi tidak punya modal sama sekali untuk disertakan dalam pengembangan proyek.

Mengingat harga satuan tanah per meter persegi sudah disepakati, maka langkah selanjutnya adalah menyepakati berapa profit sharing masing-masing pihak. Sebelum menyampaikan penawaran, saya bertanya sekali lagi kepada pak Ribut mengenai 2 opsi;

Apakah lahan miliknya yang menjadi obyek kerjasama boleh diagunkan ke bank untuk mendapatkan kredit konstruksi? Atau tidak diijinkan untuk diagunkan ke bank? Saya sudah mempersiapkan opsi penawaran 55:45 jika lahan bisa diagunkan, dan 70:30 jika lahan tak bisa diagunkan.

Ternyata pak Ribut memilih opsi lahan tak boleh diagunkan, sehingga saya menyodorkan tawaran 70:30 kepada pak Ribut, dimana bagian pak Ribut selaku MPT (Mitra Pemilik Tanah) hanya 30% saja.

Pak Ribut mengernyitkan dahi. Katanya; "Kenapa bagian saya cuma 30% saja? Bukannya lahan saya sudah jelas nilainya 2,4 Milyar. Sedangkan modal pak AW belum kelihatan berapa nilainya. Koq enak sekali bisa dapat porsi lebih besar?" Rupanya pak Ribut komplain dengan penawaran yang saya sodorkan.

Dengan tenang saya yang sudah terlatih menghadapi hal seperti ini menjelaskan seperti ini;

"Pak Ribut, saya datang kesini atas referensi seorang rekan yang mengatakan bapak kesulitan menjual lahan bapak dan membutuhkan mitra kerjasama. Sebagai pengembang saya ingin 'membantu' bapak untuk membuat aset yang susah dijual tersebut menjadi liquid, masih ditambah added value berupa profit sharing 30%. Selain itu setiap tahun sekali kami berikan kenaikan harga tanah otomatis sebesar 10%. Jadi bapak jangan memposisikan saya sebagai pihak yang semata-mata datang untuk membeli lahan milik bapak atau memanfaatkan lahan milik bapak, tetapi kita mau bersinergi dengan kepentingan yang sama-sama menguntungkan kedua belah pihak. Saya datang bawa modal dan skill buat membantu bapak lho. Modal saya masih bebas mau dibenamkan atau dilarikan kemana saja mencari peluang yang menguntungkan. Sedangkan bapak sudah terjebak memegang aset lahan yang (maaf) tidak liquid. Jika bekerja-sama dengan bapak tidak memberikan benefit yang bagus buat kami, maka kami akan mencari peluang lainnya saja."

Sobat properti, penjelasan saya kepada pak Ribut menegaskan posisi saya adalah mendukung kepentingan pak Ribut yang kesulitan membuat asetnya menjadi liquid. Hubungan kami adalah memanfaatkan dan dimanfaatkan. Simbiosis mutualisma. Kemudian saya lanjutkan lagi sebagai berikut;

"Lagipula pak Ribut perlu paham bahwa lahan bapak belumlah diserahkan sepenuhnya kepada kami. Buktinya lahan bapak tak boleh diagunkan. Buktinya siapa yang nanti bisa melepaskan hak atas lahan tersebut tetaplah bapak sendiri yang akan menanda-tangani AJB PPAT."

"Jika bicara soal resiko, maka resiko justru ada di pihak kami. Kenapa? Karena kami membikin jalan, saluran, gerbang, taman, dan juga bangunan diatas lahan milik bapak yang kami sendiri tak bisa menanda-tangani AJB PPAT-nya alias menjual kepada konsumen."

"Saya menganggap dalam konteks kerjasama ini bapak belumlah sepenuhnya menyerahkan aset lahan senilai 2,4 milyar tersebut kepada kami. Melainkan kita hanya bekerja-sama secara PARSIAL dengan perhitungan per UNIT PRICE seperti perincian dibawah ini ....."

Dalam perhitungan diatas, saya membuatkan sebuah breakdown atas beberapa komponen penyusun harga jual tanah dan bangunan, dengan secara khusus memisahkan berapa kontribusi MPT, dan berapa kontribusi (MPK + MPM). Jelas-jelas kontribusi MPT hanyalah tanah mentah saja yang diperhitungkan dalam harga efektif (netto), sementara sisanya merupakan kontribusi kami semua, yaitu biaya desain perijinan, biaya pematangan lahan biaya overhead cost, dan biaya lain-lain (sambung listrik, sambung air, retribusi IMB, split SHGB, fee sales).

Dengan membuat simulasi atas 2 type rumah T-36/72 dan T-45/90, muncul komposisi prosentase yang berada di kisaran 75:25. Penyertaan pemilik tanah lebih kecil dibanding penyertaan kami sebagai mitranya. Jadi kalau kami menawarkan 70:30, mestinya dia happy.

Dalam workshop properti yang saya ajarkan, biasanya saya sebut simulasi menghitung kontribusi penyertaan modal per-unit price masing-masing pihak sebagai JURUS BEDAH HARGA RUMAH. Ini adalah jurus andalan buat meyakinkan pemilik tanah secara teknikal, kenapa bagian dia lebih kecil dibanding bagian kita sebagai mitra. Perhitungan teknikal yang membuat pak Ribut berhenti meributkan soal bagiannya yang lebih kecil dibanding bagian kita yang menjadi mitranya.

Dalam kasus harga tanahnya masih dibawah harga bangunan, maka porsi kita lebih dominan. Akan tetapi jika harga tanah sudah sama atau diatas harga bangunan, maka berapa porsi pemilik lahan bisa anda tawarkan berdasarkan cara menghitung yang diajarkan didalam JURUS BEDAH HARGA RUMAH.

Maaf saya tak bisa menjelaskan lebih detail perihal simulasi diatas, khususnya darimana muncul angka-angka biaya desain perijinan, pematangan lahan, dan overhead cost. Bagi yang belum pernah ikut kelas workshop, sementara anda telan saja konten yang utama bahwa kita sangat pantas meminta bagian lebih besar dibanding bagian pemilik lahan, karena kita lakukan bedah harga jual rumah per unit price.

STRATEGI MENGHADAPI PEMBELIAN KOLEKTIF DARI INSTANSI ATAU PERUSAHAAN

DASAR BUPATI BOKEK !!

www.JinProperti.Info -  Kalau ingat pengalaman ini benar-benar menggelikan sekaligus bikin gemas. Ceritanya waktu itu saya dapat info dari sobat properti yang ada di komunitas yang saya ikuti, bahwa ada koperasi PNS di sebuah kabupaten memerlukan sekitar 450 unit rumah untuk anggotanya. Mereka ingin menggandeng mitra pengembang guna merealisasikan program tersebut.

Dapat informasi seperti ini, tentu saja langsung saya respon. Pembelian kolektif seperti ini kalau beneran riil seperti dapat rejeki nomplok. Karena tanpa perlu melakukan pemasaran ritel, sudah tersedia captive market 450 orang. Tidak tanggung-tanggung, katanya saya langsung akan dipertemukan dengan pak Bupati yang bertindak selaku pembina koperasi. Selanjutnya saya diberikan jadwal bertemu pada hari H yang sudah ditentukan.

Tepat di hari H, saya on the way menuju kantor Bupati yang dimaksudkan. Arranger yang mengatur pertemuan itu terus melakukan kontak dengan ajudan bupati. Rupanya meeting point bergeser, tak jadi dilakukan di kantor Bupati, tapi jam 13 dijanjikan bertemu di sebuah Resto Pemancingan di pinggiran kota. Saya diminta menuju kesana. Saya cuma berangkat berdua dengan sopir.

Sesampai disana, rupanya pak Bupati sedang bersantap siang dengan rombongannya, lengkap dengan mobil patroli polisi pengawalnya. Saya diundang masuk ke sebuah saung, dimana disitu ada pak Bupati dan 2 orang yang saya tidak tahu apa jabatannya. Salah satunya sepertinya pengurus Koperasi.

Kami melakukan dialog dan negoisasi selama lebih kurang 30 menit, dan hasilnya tidak ada kesepakatan yang terjadi diantara kami. Terjadi deadlock karena syarat-syarat yang saya ajukan tak bisa dipenuhi pak Bupati. Dan sepertinya pak Bupati juga buru-buru pergi karena ada agenda lainnya.

Satu pesan terakhir pak Bupati saat bersalaman dengan saya dan berpisah masih saya ingat sampai sekarang; "Pak pengusaha, tolong bonnya dibantu diselesaikan ya ...? Makasih sebelumnya." Dan pak Bupati serta rombongannya berlalu. Huh, dasar Bupati bokek.

Jumlah tagihan makan siang yang harus saya bayar kalau tak salah ingat totalnya Rp 2.800.000,-. Celakanya disitu tidak melayani kartu kredit dan debit, mesti bayar tunai. Padahal uang tunai di dompet saya cuma 900 ribuan saja. Terpaksa sopir saya ditinggal sebagai sandera di pemancingan dan saya pergi nyetir sendiri mencari ATM mengambil uang tunai.

Sobat properti, kenapa tidak terjadi deal antara saya dan pak Bupati soal rencana pengadaan perumahan PNS? Karena menurut saya, peluang itu sifatnya masih 'abu-abu'. Pak Bupati mengatakan ada 900 pegawai kabupaten yang belum punya rumah,  jadi dianggap 50% nya berniat membeli rumah. Akan tetapi pak bupati tidak bisa memaksa mereka untuk membeli rumah di proyek yang akan kami kembangkan, sekalipun kami bermitra dengan koperasi Pegawai Pemda.

Pak Bupati hanya meminta saya membebaskan lahan barang 5-6 ha, nanti dibantu perijinannya. Meski statement 'dibantu' ini bisa jadi hanya percepatannya saja. Kalau biaya mana mungkin free? Selanjutnya kami diberi akses untuk melakukan promosi dan publikasi di internal pegawai kabupaten. Jika harganya murah dan lokasi bagus, niscaya mereka akan membeli.

Yeah, kalau cuma begini sih gak usah diajari pak Bupati. Dimana-mana kalau produk properti kita berlokasi bagus dan harga murah juga pasti diserbu konsumen. Jadi dimana letak sebuah opportunity yang bernama PEMBELIAN KOLEKTIF itu? Tidak ada.

Sobat properti, saya mau sharing poin-poin apa yang saya perjuangkan dengan pak Bupati, yang akhirnya gagal deal tersebut.

1. Pengembang dan Pengurus koperasi menanda-tangani perjanjian tripartit dengan pihak perbankan yang ditunjuk, guna membuka sebuah escrow account.

2. Pengembang akan mengeluarkan daftar harga jual konsumen untuk T-36/72 dan T-45/90 dimana harga berlaku fix, akan tetapi nomer kavling akan dipilih menyusul berdasarkan siteplan yang akan diterbitkan.

3. Pengembang dan pengurus koperasi akan menetapkan beberapa opsi pemilihan lokasi lahan, dengan syarat bahwa jarak maksimal adalah radius 10 km dari kantor Pemkab.

4. Pihak koperasi wajib memfasilitasi Pengembang dalam melakukan sosialisasi dan promosi penjualan program rumah PNS dari kantor ke kantor yang berada di lingkungan Pemkab.

5. Setiap PNS yang berminat membeli rumah wajib menyetorkan uang tanda jadi minimal 2.000.000 yang dimasukkan ke rekening escrow account, dimana berdasarkan perjanjian tripartit disebutkan bahwa uang tersebut baru bisa dipindah-bukukan ke rekening Pengembang apabila pihak Pengembang sudah membuktikan telah memiliki lahan perumahan lengkap dengan perijinannya. Selama Pengembang belum mampu membuktikan hal tersebut, maka uang tanda jadi tetap tersimpan di escrow account.

6. Pengembang wajib menyetorkan trust fund ke escrow account senilai 200.000 x jumlah konsumen yang membayar uang tanda jadi (misal; yang membayar uang tanda jadi 300 orang, maka trust fund yang disetor 200.000 x 300 = 60.000.000). Trust fund ini akan hangus apabila dalam waktu 9 bulan sejak perjanjian tripartit ternyata Pengembang belum memiliki lahan dan/atau belum memperoleh perijinan.

7. Pengembang diberi waktu selama maksimal 9 bulan sejak perjanjian tripartit, untuk membebaskan lahan dan mengurus perijinan. Apabila gagal melakukan kewajiban tersebut, maka trust fund yang sudah disetorkan ke escrow account dianggap hangus sebagai sanksi wanprestasi. Masing-masing konsumen akan dikembalikan uangnya senilai 2.000.000 ditambah 200.000.

8. Pemkab berjanji membantu proses penerbitan perijinan, dimana pengurusan perijinan sejak Ijin Lokasi s/d IMB harus terbit dalam waktu maksimal 3 bulan. Apabila proses perijinan memakan waktu lebih dari 3 bulan, maka secara otomatis kelebihan waktu mengurus perijinan dianggap sebagai toleransi kemunduran waktu pihak pengembang juga yang semula ditetapkan 9 bulan saja.

9. Apabila Pengembang sudah berhasil membebaskan lahan dan terbit perijinan, maka berdasarkan perjanjian tripartit semua uang tanda jadi konsumen bisa dipindah-bukukan ke rekening Pengembang. Konsumen tidak bisa membatalkan transaksinya, melainkan harus melanjutkan dengan membayar uang muka. Jika kondisinya memaksa konsumen batal, maka uang tanda jadi 2.000.000 tetap menjadi hak Pengembang sebagai sanksi pembatalan.

----------

Sobat properti, dari sekian poin yang saya usulkan kepada pak Bupati, beliau menolak poin 5 yang katanya memberatkan pihak konsumen. Berat apanya ya? Kalau memang punya niat beli rumah ya memang mesti sudah menyediakan uang muka dalam jumlah cukup. Kalau sekedar membayar uang tanda jadi saja tidak mampu dan dianggap berat, bagaimana nanti saat diminta membayar uang muka?

Rupanya pak Bupati ketakutan kalau uang tanda jadi milik konsumen yang sudah dibayarkan akan dibawa kabur oleh pengembang, padahal proyeknya tidak jadi direalisasi. (Kayaknya pak Bupati pernah baca kasus pengembang fiktif).

Saya jelaskan lagi kepada pak Bupati bahwa uang konsumen masih tersimpan aman di escrow account. Dan kami sebagai pengembang belum bisa menyentuh uang tersebut sebelum kami memiliki lahan dan perijinan. Tak mungkin uang konsumen kami bawa kabur.

Apalagi ada trust fund dari kami senilai 200.000 dikalikan tiap konsumen yang membayar uang tanda jadi. Anggap saja itu sebagai 'bunga' jika kami wanprestasi. Bunyi klausul perjanjian tripartit memang begitu. Konsumen menaruh uang 2.000.000 di escrow account dan dalam waktu 9 bulan kembali 2.200.000 jika kami wanprestasi. Bunga 10% selama 9 bulan lumayan deh, masih diatas bunga deposito.

Jadi semua pihak sama-sama aman. Yaitu konsumen tak perlu kuatir Pengembangnya kabur, karena kalau Pengembang kabur uangnya konsumen tetap kembali malah dapat tambahan bunga 10%. Dan bagi kami sebagai Pengembang, juga tak ada kekuatiran bahwa jika kami sudah membebaskan lahan, jangan-jangan nanti konsumennya kabur alias tak ada yang mau beli. Kami pasti repot jika harus menjual secara ritel.

Pelajaran yang dipetik dari kasus diatas ada 2, yaitu;

1. Jika terjadi sebuah ketidak-pastian, maka buatlah agar ketidak-pastian itu berpihak kepada anda. Aplikasinya ada di poin 5 dimana kami meminta konsumen yang 'mengaku' berminat membeli rumah harus membayar uang tanda jadi 2.000.000. Jika ternyata tak ada yang membeli, proyek kita batalkan. Jika yang membeli hanya 200 orang, kita beli luasan lahan menyesuaikan. Aplikasi soal ketidak-pastian harus berpihak kepada kita juga muncul di poin ke 9, dimana kalau sampai terjadi kita sudah terlanjur membebaskan lahan, ternyata konsumennya batal membeli, di klausul perjanjian disebutkan bahwa uang konsumen hangus menjadi milik kita.

2. Tak semua prospek lahan harus jadi dan harus dieksekusi. Banyak prospek dan peluang berseliweran didepan kita, tapi jika memang tidak bagus atau tidak aman buat kita, ya jangan memaksakan diri untuk dieksekusi. Begitu pak Bupati menolak poin 5, saya memilih 'no deal' ketimbang berjudi membeli lahan duluan dan ternyata tak ada yang membeli. Karena sejak awal saya menganggap peluang yang ada berupa PEMBELIAN KOLEKTIF, bukan ritel. Jangan memaksakan diri mengeksekusi peluang yang tidak bagus. Masih banyak koq bunga lain diluaran sana yang lebih harum dan menunggu kita petik.

Makanya, ayo hunting .... !!!

STRATEGI MENUNDA PEMBAYARAN TANAH YANG JATUH TEMPO

SAYAPUN PURA-PURA IKUT BINGUNG

www.JinProperti.Info - Huuhh, lega rasanya. Punya hutang tanah Rp 2 milyar akhirnya lunas juga di bulan ke 15. Ini kisah tentang 'hot deal' bro. Dimana saya berhasil mendapatkan lahan seluas 2.010 m2 di jalan Golo kelurahan Pandeyan kecamatan Umbulharjo YOGYA hanya dengan DP 100 juta saja, semua lahan langsung bisa balik nama ke PT dan dilakukan penanda-tanganan Pengakuan Hutang.

Habis bayar 100 juta di bulan Juli 2012, saya punya nafas selama 9 bulan lagi untuk bayar kewajiban ke 2 senilai 400 juta di bulan April 2013. Sisanya pelunasan senilai 1,5 milyar jatuh tempo di bulan ke 12 sejak transaksi, tepatnya di bulan Juni 2013 yang lalu. Waktu itu proyeksi saya di bulan ke 12 sudah banyak terjadi akad kredit dan pencairan, yang memungkinkan cashflow sudah sehat sehingga mampu melunasi tanah.

Eh, rupanya beberapa konsumen gagal akad kredit karena direject bank, atau minta ditunda realisasi akadnya usai Lebaran. Akibatnya cashflow kami tak sanggup dibebani kewajiban membayar tanah 1,5 milyar. Upss, pusing juga ya? Saatnya minum racun nih.

Untung saya sudah menyiapkan EMERGENCY EXIT (pintu keluar darurat) yang saya selipkan di klausul lain-lain dalam akta pengakuan hutang yang saya tanda-tangani. Bunyinya begini; "Apabila Pihak Kedua gagal melakukan kewajiban pembayaran yang jatuh tempo, maka Pihak Kedua akan dikenakan denda keterlambatan pembayaran senilai 0,1% (satu permil) dari jumlah yang tertunggak, yang harus dibayar berbarengan dengan saat dilakukannya pembayaran kewajiban jatuh tempo yang tertunggak."

Nah, dengan bekal klausul sakti tersebut, H-1 sebelum jatuh tempo saya menemui pemilik tanah guna menyampaikan ketidak-mampuan kami melunasi pembayaran tanah. Sudah saya tebak pasti pemilik tanah tidak happy mendengar kabar ini. Bisa jadi malah marah-marah menganggap kita wanprestasi, dan akan bicara yang pahit-pahit. Tapi telinga dan mental saya sudah saya siapkan sebelumnya.

Benar juga, pemilik tanah agak sewot mendengar kami tak mampu melunasi pembayaran tepat di bulan ke 12. Dia katakan transaksi batal dan tanah mau diminta balik, hahaha .. Dengan tenang saya mengajak dia membaca klausul lain-lain yang ada di halaman paling belakang sebelum penutup, diatas persis tanda-tangan para pihak. Klausul itu soal denda keterlambatan yang harus kami tanggung.

Pemilik tanah mendadak bingung, merasa tak pernah ada klausul tersebut. Tahunya dia, hari itu harus lunas. Dia tidak tahu ada klausul bisa bayar telat tapi dikenai denda. Sayapun pura-pura ikut bingung, dan menyatakan siap membayar denda keterlambatan.

Dengan bersenjatakan klausul 'emergency exit' tersebut, akhirnya pemilik tanah terpaksa bersedia nego ulang dengan saya soal re-schedule pelunasan. Dia mau pembayaran mundur, tapi tak bersedia dendanya dibayar belakangan. Maunya dibayar dimuka. Saya menyatakan siap, minta mundur 3 bulan, tapi dendanya hanya 2% saja perbulan (aslinya 0,1% x 30 hari = 3% per bulan) dikalikan hutang belum dibayar 1,5 milyar.  Total dendanya adalah 90 juta. Deal !! Meski mengurangi laba, tapi ini opsi terbaik daripada gagal bayar dan tanah dikembalikan.

Sobat properti, jika anda cermat membaca kisah diatas tadi, saya menyebutkan kalimat; "Sayapun pura-pura ikut bingung ..... dst." Itu ada cerita khususnya lho.

Jadi ceritanya, draft pengakuan hutang saya yang mempersiapkan sendiri, tapi aktanya dibuat oleh notaris. Saya diam-diam dengan 'sengaja' menyelipkan pasal denda keterlambatan tersebut didalam akta pengakuan hutang. Tidak saya masukkan di pasal yang membahas soal jadwal atau skim pembayaran, karena belum tentu pemilik tanah mau jika ada opsi telat pembayaran. Memang sengaja saya selipkan di klausul lain-lain paling belakang biar tidak terdeteksi.

Jadwal penanda-tanganan akta pengakuan hutang sengaja saya kondisikan jam 13,30, supaya sudah mepet dengan jadwal tutup operasional bank.

Pada saat pembacaan akta pengakuan hutang oleh notaris, didepan pemilik tanah sengaja sering saya selingi dengan penjelasan detail yang panjang lebar demi mengulur-ulur waktu. Ketika semua pasal-pasal pokok sudah dibacakan dan dijelaskan, dan mendekati halaman belakang, saya mengatakan begini; "Waduh, sudah jam 14.15 nih, bank sudah mau tutup. Takut tak bisa transaksi hari ini. Bagaimana kalau minuta notariil ini langsung kita tanda-tangani saja? Toh bagian-bagian yang penting sudah kita lewati ... "

Berani taruhan, jika usulan cepat-cepat tanda tangan itu dikondisikan seolah untuk kepentingan pemilik tanah agar bisa menerima duit hari itu juga, maka akan langsung direspon dengan anggukan kepala. Hewes hewees heweeessss, semua buru-buru tanda-tangan agar bank tak keburu tutup. Yess!!! Klausul 'emergency exit' berhasil lolos dari radar pemilik tanah.

Sobat properti, mungkin anda menuduh saya licik. Tapi menurut versi Eyang Subur, ini masuk kategori cerdik. Jangan lihat sepotong seolah saya memaksakan klausul menghindari kewajiban bayar yang jatuh tempo. Tapi lihatlah balancing yang saya lakukan dimana saya menyodorkan diri untuk didenda 3% perbulan. Gede lho 3% perbulan.

Kalau saya menyelipkan klausul bisa telat bayar tanpa dikenakan denda, itu namanya tidak fair alias ngerjain pemilik tanah. Tapi dengan balancing bersedia dikenakan denda 3% perbulan, itu sudah merupakan bukti bahwa saya tetap fairplay. Belum tentu pemilik tanah mampu memutar uangnya dengan return 3% perbulan.

Satu-satunya 'dosa' saya adalah diam-diam menyelipkan klausul emergency exit tanpa pemberitahuan dahulu alias tidak terang-terangan. Salah pemilik tanah sendiri juga kenapa diajak buru-buru tanda-tangan koq mau sebelum semua minuta akta pengakuan hutang dibaca tuntas, hahaha ...

Kalau artikel ini dibaca pemilik tanah, mereka akan menyebut saya licik. Tapi kalau artikel ini dibaca pemain properti dan aktivis pemburu lahan, mereka akan menyebut saya cerdik. Yeahh, cerdik seperti ular, tapi tulus seperti merpati .....  Suka-suka ente lah.

Akhirnya hutangnya dibayar LUNAS koq.

Ikutilah; Workshop Properti CARA GAMPANG JADI PENGEMBANG, tgl 5-6 Okt 2013 di Semarang, tgl 12-13 Okt 2013 di Jakarta, dan tgl 19 Okt 2013 di Yogyakarta. Info via HP 0858 7586 7797.

STRATEGI JUALAN PROPERTI LARIS DENGAN MODAL KERJA TIPIS

JARI LENTIK ZASKIA GOTHIC

www.JinProperti.Info - Ada seorang janda tua yang secara ekonomi hidup pas-pasan. Suaminya meninggal sejak anak perempuan satu-satunya buah cinta mereka yang bernama Zaskia masih berusia 1 tahun. Janda tua ini membesarkan Zaskia seorang diri, di sebuah desa kecil di pinggiran kota yang bernama desa Gothic.

Zaskia tumbuh menjadi gadis yang berparas cantik dan bertubuh sangat proporsional. Kulitnya kuning langsat dengan rambut nan hitam panjang terurai. Sayang sekali si janda tua tak memiliki biaya untuk mendadani serta merias anak gadisnya yang saat ini sudah berusia 19 tahun dan sedang ranum-ranumnya, dimana payudaranya sudah tumbuh demikian montok dan segarnya.

Jika gadis-gadis lain yang berparas pas-pasan bisa masuk ke salon untuk dilakukan make over atau dikoreksi bibir serta hidungnya dengan operasi plastik supaya bertambah cantik, maka Zaskia tampil natural dengan segala kepolosannya.

Jika gadis-gadis lain tampil modis dengan memakai jeans, T shirt, sepatu high heel dan polesan make up merk terkenal, maka Zaskia dari desa Gothic hanya tampil ala kadarnya dengan bedak murahan, tanpa wangi parfum apapun.

Meski hidup berkekurangan dan labil ekonomi, ibu janda tua punya mimpi agar Zaskia mendapatkan jodoh pria mapan yang bisa membawanya hidup dalam statutatisasi kemakmuran.

Suatu malam janda tua tersebut bermimpi ditemui mendiang suaminya, yang memberitahukan kepadanya agar membongkar ubin dibawah lemari, karena disitu tersimpan satu cincin bermata berlian yang akan bisa menunjukkan jalan agar anak gadis mereka menemukan jodohnya.

Janda tua terbangun, kemudian melakukan perintah mendiang suaminya dengan membongkar ubin dibawah lemari, dan benarlah apa kata mendiang suaminya didalam mimpi, dibawah ubin ditemukan cincin emas bermata berlian yang berkilau begitu indahnya. Janda tua begitu bersukacita karenanya, dan kemudian berpikir keras mencari akal agar cincin berlian itu bisa menolong Zaskia mendapatkan jodohnya.

Ingin tahu apa yang dilakukan si janda tua? Dia mengundang anak gadisnya dan berkata; "Zaskia, emak tak punya biaya untuk mendandani kamu dari ujung kaki sampai ujung kepala, karena untuk itu diperlukan biaya yang sangat besar. Tapi emak ingin membuat dirimu tampil cantik dan menarik, yang membuat banyak pria tergila-gila padamu."

"Emak punya ide. Emak akan meluluri tanganmu yang sudah berkulit mulus itu supaya lebih kinclong. Kemudian kuku jari jemarimu akan emak potong yang rapi, dan diberi kutex warna merah muda supaya cerah ceria. Dan di jari manismu akan emak pasangkan cincin emas bermata berlian pemberian bapakmu. Emak akan memotret tanganmu dan jari-jari lentiknya, tanpa harus memperlihatkan badan serta wajahmu."

"Emak akan memamerkan indahnya jari lentikmu itu di social media (dibantu tetangganya yang melek IT). Biarkan semua mata lelaki memandangi indahnya jari lentikmu, dan otak mereka akan berimajinasi sendiri secantik apakah paras gadis yang memiliki jari lentik seindah itu. Biarkan otak mereka berfantasi sendiri semolek apakah tubuh gadis yang memiliki jari lentik seindah itu. Emak yakin tanpa harus melihat sendiri tubuh dan paras Zaskia, ada banyak pria yang sudah dibuat jatuh hati dan terkiung-kiung hanya dengan melihat jari-jari lentikmu."

Kemudian janda tua itu dibawah arahan tetangganya yang melek IT membuat fanpage di facebook dengan nama PEMILIK JARI LENTIK MENCARI JODOH, dan juga menyebarluaskannya  melalui akun twitter. Kontes cari jodoh itu dipromosikan secara gencar melalui twitter dan facebook selama 3 bulan penuh, dan mengundang siapapun pria yang berminat menyunting gadis pemilik jari lentik untuk datang pada sebuah tanggal dan tempat yang telah ditentukan.

Luar biasa. Meski hanya memamerkan jari jemari lentik milik Zaskia (tanpa memunculkan foto wajah dan seluruh badan), ada ratusan pria yang benar-benar hadir di lapangan desa Gothic untuk mengikuti kontes cari jodoh yang digelar oleh janda tua. Semua adalah korban imajinasi dan fantasinya sendiri. Mereka yakin pemilik jari lentik pastinya juga seorang putri cantik yang pantas diperebutkan..

Janda tua pintar juga. Sebelum hari H dia menjual cincin berlian peninggalan suaminya, dan menukarnya dengan seperangkat baju dan sepatu pesta yang akan dikenakan kepada Zaskia, supaya tampil jelita dihadapan banyak pria.

Tepat di hari H, Zaskia muncul didepan ratusan pria peserta kontes dengan penampilan anggun penuh pesona, membuat semua pria berdecak kagum melihat kecantikan parasnya dan kemolekan tubuhnya. Apa yang selama ini hanya mereka bayangkan didalam imajinasi dan fantasinya, sekarang nyata didepan mata.

Kontes cari jodoh itu berjalan dengan lancar, dan Zaskia dari desa Gothic akhirnya dipersunting oleh seorang milyader dari Semarang bernama Vicky Inhaller, yang berhasil mengkudeta hati Zaskia dengan segala pesonanya.

Sobat properti, kisah diatas imajiner belaka. Tapi ada satu pelajaran penting yang ingin saya bagikan, bahwa didalam kondisi keterbatasan modal, seharusnya kita harus tetap bisa menjual. Janda tua adalah analogi dari kita (baca; pengembang) yang memiliki modal kerja minim tapi ingin jualan laris manis. Zaskia gadis ranum adalah analogi dari lahan yang kita kembangkan, yang punya potensi bagus tetapi kondisinya masih mentah karena belum dimatangkan dengan dilengkapi infrastruktur. Sedangkan Vicky dan ratusan pemuda peserta kontes adalah analogi dari konsumen yang menjadi target market kita.

Jika modal kerja kita cekak, dan sudah pasti tak mencukupi jika harus mengerjakan semua pekerjaan infrastruktur (jalan, saluran, gerbang, taman, pagar dll), maka cukup anda rias dan anda dandani secara parsial saja bagian depan lahan yang anda kembangkan, sudah  mampu membuat konsumen anda berimajinasi dan berfantasi sendiri.

Contoh konkrit;
Saya pernah mengerjakan proyek seluas 3 ha di Purwokerto. Saat memulai proyek, saya hanya merias bagian depannya saja. Saya bangun pos jaga sekaligus gerbang masuk lokasi. Saya membuat taman kecil nan hijau dengan ornamen estetika sebuah patung dekoratif. Kemudian saya kerjakan satu ruas jalan pendek sepanjang 20 meter saja yang sudah ditutup paving block dan dikunci kansteen di kanan kiri. Berm (bahu jalan) juga saya selesaikan tuntas dengan ditanami rumput dan kacang-kacangan. Ada beberapa titik saya tanami pohon peneduh.

Luas area yang saya dandani mungkin hanya kisaran 8 x 25 alias 200 m2. Itu tak seberapa dibanding luasan lahan keseluruhan yang mencapai 30.000 m2. Tapi saya selesaikan semua pekerjaan itu dengan tuntas, rapi, dan sempurna. Konsumen yang melihatnya sudah bisa tertarik, tanpa perlu melihat semua area seluas 3 ha tersebut. Dalam waktu 2 bulan saja, berhasil terjual 30 unit. Mantap bukan?

Ini ibarat kisah Zaskia yang hanya memamerkan jari lentiknya saja untuk membuat banyak pria tergila-gila, tanpa perlu melihat wajah dan tubuhnya. Kenapa? Karena semua pria bisa membayangkan wajah dan tubuhnya dalam imajinasinya sendiri.

Dengan melihat sebagian kecil saja. Konsumen sudah bisa membayangkan seluruhnya. Jika sebagian kecil yang anda pamerkan buruk, maka seluruhnya dibayangkan buruk. Jika sebagian kecil yang anda pamerkan bagus, maka seluruhnya dibayangkan bagus.

Jika anda tahu dan memahami teori JARI LENTIK ini, maka anda tak akan berlaku bodoh menghabiskan budget anda yang cekak hanya untuk menebar perkerasan, membuat saluran, atau membuat pagar keliling, setelah itu sudah kehabisan modal. Konsumen tak bakal tertarik hanya dengan melihat perkerasan jalan dan saluran yang tidak selesai tuntas.

Jika anda tahu teori JARI LENTIK, maka anda akan mengalokasikan budget yang cekak untuk memoles satu bagian kecil dari proyek anda (biasanya area muka proyek) untuk diselesaikan dengan tuntas sehingga mampu membuat konsumen anda mengambil keputusan untuk membeli karena tertarik. Tak perlu mengalokasikan budget besar di awal proyek, tapi berhasil membukukan banyak transaksi yang outputnya membuat piutang menggelembung dan cashflow proyek kita sehat.

Jika anda tahu teori JARI LENTIK, maka pada saat membuat siteplan, anda akan mendesain sedemikian rupa agar di bagian muka proyek anda ada satu area kecil yang bisa dijadikan ruang mengaplikasikan konsep jari lentik. Kombinasi gerbang pos jaga dan taman depan ditambah ornamen estetika berupa patung atau pedestal nama proyek atau benda seni lainnya (misal; guci, sculpture dll) adalah paduan yang ideal menciptakan daya tarik visual.

Saya sudah mengaplikasikan teori JARI LENTIK ini di banyak proyek properti yang saya kembangkan (Kampoeng Semawis, Kampoeng Harmoni, Kampoeng Hollywood, Kampoeng Paradise, Kampoeng Pelangi dll), dimana saya selalu memulai pekerjaan infrastruktur dengan mendandani bagian depan (muka) dari proyek yang saya kembangkan untuk membuat konsumen tertarik secara visual dan kemudian berani membayar tanda jadi.

Persis seperti kata Thukul Arwana; "Look the book from the cover." Melihat buku dari sampulnya. Jika sampulnya bagus, otak manusia akan mengatakan bahwa isinya bagus juga. Dan buku itu layak dibeli.

Selamat mencoba ya .... Ini namanya teori Jari Lentik Zaskia Gothic.

Jangan lupa, workshop properti CARA GAMPANG JADI PENGEMBANG digelar tanggal 5-6 Oktober 2013 di Semarang, tanggal 12-13 Oktober 2013 di Jakarta, dan tanggal 19 Oktober 2013 di Yogyakarta. Info hub; 0858 7586 7797

SIAPKAH MENTAL ANDA MENJADI PENGUSAHA PROPERTI MODAL CEKAK???

NASEHAT TERBUKA UNTUK PEMULA

www.JinProperti.Info - Siang itu panas terik, saya sedang mengurusi proyek rumah murah di kota Pati yang terkenal dengan makanan nasi gandulnya. Mendadak ada sms masuk ke HP saya menawarkan lahan. Begini bunyi sms nya ;

"Pak AW, ada lahan 2 ha ditepi jalan raya Boyolali Solo dijual butuh uang oleh pemiliknya @ 200.000/m2. Bukan sawah, SHM."

Wow, murah juga nih kalau ditepi jalan raya cuma harga segitu. Mengingat saya ini typikal orang yang sangat responsif jika tahu ada opportunity bagus, maka tak menunggu lama saya langsung kontak kepada makelar tanah tersebut, mengatur waktu survei lahan. Saya langsung jadwalkan sore itu juga mau survei ke Boyolali. Dengar info bagus beginian mesti gerak cepat, supaya tak keburu disambar orang lain.

Habis makan siang di Pati, jam 13.00 tepat saya berangkat menuju Boyolali. Kudus - Demak - Semarang - Ungaran - Salatiga saya lewati. Bahkan saya tidak mampir ke rumah saya di Ungaran, demi mengejar waktu tiba di Boyolali. Saya berharap sampai disana masih sore sehingga bisa melihat dan memotret obyeknya dengan jelas. Saya janjian dengan makelar tanahnya bertemu di sebuah SPBU.

Jam 17.30 saya baru tiba disana. Sudah menjelang gelap. Buru-buru saya minta diantar ke lokasi, ternyata makelar (sebut saja Pengok, bukan nama sebenarnya, nama aslinya Amin) tersebut tidak tahu dimana obyek tanahnya. Waduuh, rupanya dia menawarkan dagangan milik sesama makelar tanah lainnya, bukan listing dagangannya sendiri.

Terpaksa saya menunggu kedatangan makelar lainnya, yang baru tiba jam 18.15. Setelah disela dengan menjalankan sholat maghrib dulu, tepat jam 18.35 kami berangkat survei.

Ternyata lahan yang ditawarkan tidak berada ditepi jalan raya Boyolali - Solo. Pak Pengok salah informasi. Kalaupun ada lahan yang dimaksudkan ditepi jalan raya Boyolali - Solo, hanya seluas 1,2 ha dan sudah diambil pihak lain untuk didirikan rumah sakit beberapa minggu yang lalu.

Makelar temannya pak Pengok tersebut mengatakan kepada saya bahwa lokasi lahannya masuk dari jalan raya kisaran 200 meter. Dia bertanya kepada saya tetap mau survei apa tidak? Jelas saya jawab mau survei meski kenyataannya sudah menyimpang dari info awal yang menyebutkan lahan berada ditepi jalan raya.

Berikutnya mobil saya mengikuti RCTI (Rombongan Calo Tanah Indonesia) yang menaiki 2 sepeda motor itu, memasuki sebuah jalan yang sepi dan gelap. Sesudah 10 menit berjalan, baru sampai ke lokasi lahan yang dimaksud. Estimasi saya jaraknya dari jalan raya hampir 1 kilometer, bukan 200 meter seperti apa kata RCTI.

Jalannya sempit kalau dilewati mobil bersimpangan. Eksisting ditumbuhi banyak gerumbul bambu. Kesannya wingit dan angker. Jarak dari rumah terdekat cukup jauh. Kesimpulan; saya tidak berminat. Kalau sekedar cari lahan macam beginian, tak perlu jauh-jauh ke Boyolali.

Sobat properti, anda mungkin membayangkan saya kecewa dan marah-marah mengalami kejadian seperti kisah diatas, kemudian mendamprat pak Pengok habis-habisan. Saya ditipu makelar tanah dengan informasi palsu yang tidak valid. Saya belain jauh-jauh datang survei dengan harapan menemukan lahan murah berlokasi strategis, nyatanya cuma disuguhi gerumbul bambu yang gelap gulita. Mungkin ada beberapa ekor genderuwo yang sedang nangkring diatas gerumbul bambu mentertawakan kedatangan saya kesitu.

Sejujurnya, saya 'agak kecewa', tapi tak sampai marah-marah apalagi ngambek kepada Rombongan Calo Tanah Indonesia (RCTI) itu. Saya tetap cool, bahkan usai survei saya masih rela mentraktir mereka makan nasi goreng babat sebagai makan malam kami.

Sobat properti, mentalitas saya sudah terlatih dan siap menghadapi kejadian-kejadian pahit akibat ulah RCTI seperti itu. Mindset saya sudah terprogram dengan pemahaman bahwa mencari lahan yang bagus dan murah (apalagi yang skim bayarnya lunak) tidaklah mudah. Perlu survei puluhan kali, mentraktir makelar puluhan kali, baru bisa ketemu lahan yang bagus dan siap dieksekusi.

Saya pernah survei lahan sampai ke Rembang, ternyata lahannya dibawah SUTET (tegangan tinggi) dan akses masuknya hanya bisa dilalui sepeda motor. Saya pernah diajak survei lahan bagus di Bekasi, saat saya menyatakan minat dan minta diantar ketemu pemilik, ternyata si pemilik menyatakan lahan tidak jadi dijual. Saya pernah ditunjukkan lahan bagus di Yogya, harganya juga cocok, sudah saya bayarkan uang tanda jadinya, eh saat lahan mau diukur baru ketahuan lokasinya salah. Yang paling banyak terjadi adalah saya suka lahannya dan cocok harganya, tapi pemilik tanah mintanya dibayar cash keras, padahal saya hanya mau bayar DP 15% dan sisanya diangsur sesuai laju penjualan.

Kekecewaan akibat ulah RCTI (Rombongan Calo Tanah Indonesia) atau ditolak penawarannya oleh pemilik tanah memang menyebalkan, tetapi tak sampai membuat saya patah arang dan malas merespon penawaran-penawaran lahan yang masuk berikutnya. Mentalitas saya sudah disiapkan mengalami kejadian seperti ini. Saya pakai rasio 50:1. Bahwa perlu survei lahan 50x, baru ketemu 1 lahan yang cocok untuk dieksekusi. Artinya saya bakal kecewa 49x guna mendapatkan 1 lahan yang mengandung 'opportunity'.

Kenapa banyak pemula di bisnis property yang semula sudah rajin ikut workshop kesana kemari, dan membaca banyak literatur bisnis properti, ternyata mundur teratur sebelum sempat action? Alasannya karena mental mereka tidak terlatih menerima kekecewaan demi kekecewaan. Mereka berpikir bahwa cukup survei lahan 5 atau 6x, langsung ketemu lahan yang bisa dieksekusi. Begitu bayangan jauh dari kenyataan, passion mereka berburu lahan langsung turun. Satu demi satu pemburu lahan tersebut mundur teratur dan mendelete mimpinya menjadi pengusaha properti, sebelum sempat action sama sekali. Gara-gara RCTI, begitu kambing hitamnya. Atau mungkin malah menganggap pelajaran di workshop soal cara pinter jadi developer dengan mensiasati cara memperoleh lahan itu hanya pepesan kosong belaka.

Yang cukup beruntung biasanya adalah mereka yang didukung kemampuan permodalan melimpah, sehingga bisa membayar lahan secara tunai keras. Type seperti ini tak perlu survei lahan 50x dan mentraktir makan 50x untuk sekedar bisa mendapatkan 1 deal yang bagus. Bahkan jika beruntung ketemu penjual yang BU (butuh uang), mereka bisa mendapatkan lahan dibawah harga pasar. Tapi seberapa banyak sih peminat bisnis properti yang berstatus modal melimpah seperti ini? Yang banyak gentayangan di milist atau grup komunitas properti, biasanya justru yang modalnya cekak atau bahkan hanya bermodal skill dan membawa peluang saja.

Artikel ini sengaja saya tulis untuk memberi semangat serta motivasi kepada sobat-sobat properti (khususnya pemula) yang sedang melakukan aktivitas berburu lahan. Siapkan mentalitas anda untuk menerima kekecewaan. Jangan mudah patah arang apalagi putus asa. Jangan layu sebelum berkembang. Jangan pudar syahwat anda berburu lahan sebelum mendapatkan lahan yang bisa anda eksekusi. Selamat berjuang bro!!