www.JinProperti.com - Seorang teman tak percaya ketika saya kasih kabar bahwa kami menjual 140 unit rumah murah dalam waktu hanya 2 bulan saja. Padahal proyek RSH (rumah sederhana sehat) KAMPOENG PELANGI yang kami pasarkan terletak di kecamatan kecil bernama Kalinyamatan yang masih 30 menit dari pusat kota Jepara.
Teman tadi bertanya, apa rahasia atau resep dari suksesnya penjualan Kampoeng Pelangi, saya jawab seperti ini;
#1. PEROLEHAN LAHAN MURAH
Dengan harga lahan yang hanya Rp 55.000/m2, maka kami bisa menerapkan strategi COST LEADERSHIP yang menciptakan keunggulan kompetitif terhadap pesaing. Cost Leadership adalah menjual produk dengan harga lebih murah dibanding kompetitor, akan tetapi dengan level benefit yang sama atau justru lebih baik.
Kompetitor terdekat menjual di harga Rp 78 juta, dan kami hanya memasarkan di harga Rp 73 juta saja. Ingat, di segmen kelas bawah seperti itu, selisih harga sekedar Rp 5 juta saja sudah sensitif dalam mempengaruhi keputusan konsumen.
#2. ADA DEMAND TAK ADA SUPLY
Hasil survei kami, di kota kecamatan tersebut dalam 5 tahun terakhir tak ada satu pengembangpun yang memasarkan produk rumah murah. Padahal dimanapun juga kami meyakini kebutuhan papan adalah riil dan selalu ada tiap tahun. Meski itu kecamatan kecil, kami yakin demand (permintaan) pasti ada. Jika selama 5 tahun tak ada suply, pastilah produk yang dilempar akan diserap oleh pasar. Dan itu benar-benar terjadi.
#3. KEBUTUHAN LEBIH PENTING DARIPADA HARAPAN
Saat perijinan untuk proyek ini sudah terbit, investor yang saya gandeng mundur dengan alasan tepat disamping proyek pada saat bersamaan sedang dibangun kandang ayam oleh tokoh masyarakat setempat. Dikuatirkan bau dan polusi udara akan membuat calon konsumen alergi.
Saya tidak bergeming, dan menggandeng investor baru untuk masuk yang tidak takut dengan kandang ayam. Alasannya? Karena saya tahu teori tentang 'KEBUTUHAN - KEINGINAN - HARAPAN'. Kebutuhan memiliki hirarki paling tinggi, disusul Keinginan, dan paling akhir adalah Harapan. Tak ada yang berharap punya rumah didekat kandang ayam. Tapi kalau kemampuan seseorang sangat pas-pasan, dan dia butuh rumah, maka Kebutuhan akan lebih dominan daripada sekedar Harapan. Punya rumah dekat kandang ayam atau tak punya rumah? Pasti mereka memilih punya rumah meski terletak dekat kandang ayam.
#4. BERIKAN PERBEDAAN
Jika kami berpikir membangun rumah sebelah kandang ayam adalah sebuah minus point, maka kami yakin bahwa sebuah DIFFERENSIASI alias perbedaan akan membuat nilai minus menjadi netral alias tak dipandang lagi oleh konsumen. Kami memberikan perbedaan yang bukan sekedar beda, tapi memberikan benefit (manfaat) kepada konsumen.
Kami berikan jalan yang lebar 7 atau 8 meter, dengan paving yang mulus dan rapi. Gerbang masuk juga dibuat bagus dengan taman asri di kanan kiri. Desain bangunan juga minimalis modern yang cantik dan berwarna warni. Bahkan kusen alumunium menambah value rumah murah yang kami pasarkan karena seakan-akan sekelas real estate.
Nah, semua differensiasi tersebut menjadi plus point yang membuat orang tak peduli bahwa sewaktu waktu ada bau kotoran ayam yang menyengat hidung mereka. Tanpa anda ciptakan differensiasi yang mengandung benefit, konsumen akan terus mengingat segala hal yang jelek (minus point) tentang proyek anda. Tapi kalau anda berikan benefit, konsumen dibuat lupa.
Sobat properti, sekian dan demikian saya berbagi cerita tentang menjual rumah 140 unit (dari jumlah total 152 unit) dalam waktu 2 bulan. Semoga bisa menjadi inspirasi buat anda yang membacanya.
Pengin punya rumah dekat kandang ayam? PING!!! me.
0 Komentar
Penulisan markup di komentar